10 nov 2011

La Internacionalización de las Pymes

Por Luis Roldán González de las Cuevas
La crisis inmoviliza a muchos pero también moviliza a otros muchos.
Según varios sondeos, un altísimo porcentaje de las Pymes se plantea actualmente salir a vender fuera de España. De hecho, si algo está tirando tibiamente de la economía, ante un mercado interno languidecido, son las exportaciones.

Hablando con empresarios de Pymes, que ya están de lleno en el mercado internacional, les preguntamos sobre los desafíos a los que se enfrentaron en sus primeros pasos. Salvo las particularidades de cada caso, nos encontramos con puntos en común que vale la pena destacar.

Estas Pymes comenzaron “vendiendo algo fuera”, luego siguieron “exportando” y finalmente se “internacionalizaron”. Pero no todas llegaron a esta etapa final.
Estas tres etapas, podríamos decir que naturales y lógicas, con frecuencia no se perciben con claridad, pero no hacerlo tiene sus consecuencias.

“Vender algo fuera” podría ser un primer paso lógico, pero ¡cuidado! puede significar pan para hoy y hambre para mañana. Si solo se trata de salir del paso ante la crisis, si no hay decisión, vocación y estrategia detrás, a las primeras de cambio volveremos a como estábamos.

“Exportar” ya es un paso más. Implica el comienzo de una transformación de la Pyme que empieza a tener un porcentaje de su facturación ya de cierto peso fuera de sus fronteras geográficas naturales.

Por fin, algunos llegan a la etapa de la “Internacionalización”. Aquí ya no hay fronteras, ni barreras de idiomas, ni mercados intocables. La Pyme está ya decididamente lanzada al escenario mundial.

En España necesitamos que crezca esa vocación de internacionalización. Ojalá que la crisis sirva para despertar ese espíritu y que una gran parte de ese empresariado Pyme que está pensando en ello de el salto al mundo y que no solo sea para salir del paso “vendiendo alguna cosilla fuera”.

Obviamente esto da para muchísimo más. Se trata en todo caso de una brevísima introducción al tema. Seguiremos pronto con otros artículos sobre el tema.

Espero vuestros comentarios, experiencias y reflexiones. Gracias.
Hasta pronto.
Si quieres formarte para dar los primeros pasos, este enlace puede serle de utilidad: http://bloge-universitas.blogspot.com.es/p/blog-page.html

28 oct 2011

Facebook por edades

Interesante para los que trabajan en Social Media y cualquier que piense estratégicamente en su presencia en las redes sociales.

29 sept 2011

Bajar costes con inteligencia

ver detalles
Por Ángel María García García - consultor-







Llevamos un tiempo centrados en la reducción de costes, tarea que nunca debió ser olvidada de igual forma que ahora no debe ser sobrevalorada. ¿Se trata de reducir una cifra de la cuenta de resultados o es algo más?

Una pequeña empresa tiene un gasto en telefonía móvil de 500 euros mensuales: es excesivo, estamos en crisis, hay que reducirlo… ALTO, antes de tomar cualquier decisión empresarial tómate un tiempo en analizarla:

- Si la reducción del coste pasa por cambiar de tarifa dentro de la actual compañía suministradora, simplemente costará el tiempo de analizar las tarifas vigentes y tramitar el cambio: una reducción de coste muy positiva, ya que una pequeña inversión por nuestra parte conlleva un ahorro en costes duradero.

- Si pasa por cambiar de compañía, el tiempo en analizar las ofertas aumenta (recordemos que nuestro tiempo es limitado y caro), y surge el riesgo de encontrar problemas en el camino (dos días sin teléfono pueden suponer mayor coste que el ahorro obtenido con la reducción del precio): si realmente existe una gran diferencia en servicio o precio, adelante, pero para un reducción
menor no parece muy aconsejable.

- Si pasa por restringir el uso del móvil al personal habrá que saber en primer lugar para qué emplean el móvil, si es una herramienta de trabajo que ocasionalmente se usa de forma privada, o si por el contrario es fundamentalmente un salario en especie. En cualquiera de los dos casos es obvio que el trabajador se sentirá minus valorado, cuando no ofendido. Valora bien el ahorro que conseguirás, y no olvides preguntarte si también usa, aunque sea ocasionalmente, el móvil fuera del horario de trabajo a favor de la empresa y qué rentabilidad aporta ese uso a tu empresa.

Se trata pues de tener presente algunas ideas a la hora de pensar dónde meter la tijera:

- ¿Se trata de una reducción real de coste o me cuesta más las medidas necesarias para el cambio que el propio ahorro?

- ¿Voy a reducir un coste o una inversión productiva? No es lo mismo dejar de tener atenciones por Navidad con los clientes (sobre todo si son poco valoradas por ellos) que eliminar la página web, aunque ambos sean gastos de marketing.

- ¿Qué efecto tiene la reducción a medio y largo plazo? Por ejemplo con el personal habrá que tener en cuenta que el personal cualificado es difícil (costoso) de encontrar y formar, despedir no siempre será la opción más económica a medio plazo.

- No obsesionarse, revisar los gastos una vez al año no todas las semanas, sin duda es más productivo tratar de incrementar ventas que arañar unos euros a la compañía telefónica.

Lo mejor es comprar al contado…no espera, financiar con un ICO… sin duda el leasing…. qué va lo mejor es el renting… no nos engañemos a nosotros mismos: lo más barato es ir andando, siempre que no llegue tarde a la cita con el cliente.

14 sept 2011

Trabajo en Equipo

Tuvimos una excelente experiencia en el Campus de Álava de la Universidad del País Vasco; D.Luis Roldán González de las Cuevas impartió este curso-taller del que ahora compartimos una vez más las pantallas con los amigos de la Facultad de Ciencias de la Actividad Física y del Deporte, y con todos los amigos de E-Universitas.

5 jul 2011

¿Sabe cuántos vendedores necesita?

Determinar el número de vendedores sin duda es una decisión crucial, en tanto definirá la participación en el mercado, mientras que a su vez incide directamente en los costes comerciales.

Para empezar recordemos que el volumen de ventas es una cuestión estadística: a más contactos con los clientes, más venta.
Siguiendo esta lógica, la primera tentación es poner cuanto más vendedores pueda mejor, pero…
                …cuidado con los costes. Lo que se debe calcular es la contribución o aportación de cada vendedor.

¿Cómo funciona esto? 
Si tenemos un promedio anual de  50.000€ por mes y por vendedor, podríamos pensar que 1 vendedor más aportaría otros 50.000€ y así sucesivamente.
Puede que eso ocurra, pero habrá un punto en que la curva de ventas comenzará a descender y cada nuevo vendedor irá aportando cada vez menos: 20.000€…12.000€… etc.
Por lo tanto, también habrá un punto en el que deje de ser rentable incorporar un nuevo vendedor.

La fórmula
Existe una fórmula que nos ayuda a determinar la cantidad de vendedores necesaria. No obstante, tratándose de un tema con muchos matices, esta fórmula sirve como orientación y ayuda a la hora de tomar decisiones al respecto, pero no como una verdad matemática absoluta.


ž  Nº de clientes potenciales:  cantidad de clientes a los que se pretende vender en un periodo dado, generalmente un año.
ž  Cantidad de contactos: número de veces que es necesario contactar al cliente para conseguir las ventas programadas.
ž  Tasa media de contactos diaria: número de contactos que puede realizar por un vendedor (se trata de contactos efectivos de negocios, no una simple llamada telefónica).

Vamos a un ejemplo, supongamos que tenemos los siguientes datos:

a)      Dada la media de facturación por cliente que tenemos, la cantidad de clientes que debemos conseguir, para alcanzar la cifra de ventas,  es de 600, ese año.
b)      Por experiencia sabemos que, en nuestro caso o sector, son necesarios 4 contactos, promedio, para lograr una operación.
c)       La capacidad media diaria de un vendedor es de 6 contactos efectivos (visitas y/o negociación concreta).
d)      Los días laborables son 163 (teniendo en cuenta festivos, bajas, reuniones, etc.)

Solución: 
Nº Vend.= 600 x 4 = 2,45 vendedores (habrá que decidir entre 2 o 3)
                6 x 163 

Como se puede ver, esta fórmula da mucho juego. A partir de ella podemos preguntarnos, por ejemplo: Con los vendedores que tengo actualmente ¿cuántos contactos debería tener cada vendedor diariamente para la cantidad de clientes? o... Si mejoro la efectividad en... ¿A cuantos clientes más puedo llegar?, etc. etc.

Todo es cuestión de despejar de la fórmula.

Esperamos que les haya sido útil.
Hasta pronto.

21 jun 2011

¿E-learning? ¿Formación a distancia? ¿Online?

Hace pocos días leíamos una noticia en www.europapress.es Resulta que el 22% de la empresas españolas forman a sus trabajadores a través de Internet y según la Asociación de Proveedores de e-learning, en el 2013 uno de cada tres trabajadores utilizarán esta modalidad.
¿Sorprendido? Por nuestra parte estamos convencidos de que se trata ni más ni menos que una consecuencia lógica de las nuevas tecnologías. El cambio de "chip" metal avanza sin pausa.

No obstante existen aún muchos prejuicios. Claro, algunos se han quedado fijados al pasado cuando "estudiar a distancia" significaba que te mandaran un montón (¡cuánto más grande mejor!) de material impreso por correo. O en una versión más moderna, otro montón de archivos pdf para leer o bajarse al ordenador. Hay que reconocer que de esto último todavía hay mucho, lamentablemente, confirmando la creencia de muchos sobre la mala calidad del aprendizaje con esta modalidad.

Hoy la formación de calidad a través de Internet trata de lograr una dinámica e interacciones intensas entre el educador y el educando. La estática de archivos deja paso a tutorías cercanas, respuestas a todas las preguntas en plazos mínimos, videoconferencias, enlaces, chat, etc, etc. Incluso llegar hasta el asesoramiento directo al participante para que pueda solucionar necesidades concretas sobre su situación en particular en su trabajo. Siendo esto último tan novedoso, no tenemos más remedio que hacernos un poco de publicidad: el método se llama "e-Aula Asesoría" (más información en www.e-universitas.es ). Gracias.
Sigamos un poco más con el tema que nos ocupa. Es inevitable hacer comparaciones entre la tradicional formación presencial y a través de Internet, aquí las tres más comunes de los escépticos.

1. La interacción no es la misma
Vale, por supuesto que no es igual. Es diferente, el e-learning permite comunicarte con más gente de todo el mundo de manera instantánea, compartiendo experiencias con frecuencia mucho más enriquecedoras que en un pequeño grupo. ¿Cuál es mejor, o simplemente son diferentes?... para pensar.

2. La formación presencial te "obliga" a disciplinarte para seguirla.
Vale. Claro, en e-learning se apela a la responsabilidad personal y la automotivación. Sin duda hace falta más madurez, no es para indecisos y con escasa voluntad personal. Suele ser para los que de verdad quieren "aprender a hacer". No obstante, la propia dinámica actual de una buena formación online te debe "enganchar" lo suficiente para que no te aburras y pierdas interés. El resto lo pones tú.

3. Las evaluaciones por Internet no valen de mucho
¡No sigamos en esquemas del pasado! Podemos verlo de dos maneras. Primero, si quiero aprender ¿para qué un examen tradicional de aprobar o no? ¿No valdrían acaso los test de aprendizaje con autocalificación o que los revise y comparta opiniones con un tutor  o experto vía Internet?
Ya sabemos, alguno estará pensando en homologaciones, garantías de nivel, etc. Pues para los escépticos les decimos que las formas de comprobar el nivel de aprendizaje en e-learning son excelentes. Van un par de trucos: no hacer evaluaciones "lineales" (que permitan copiar y pegar, sino ¡pensar!) y poner tiempos de inicio y finalización. Además permite una evaluación continua mucho más intensa que en presencial. Piensa en un Coach Personal de Formación con un grupo muy reducidos de participantes a su cargo.

Por supuesto que hay mucho más para debatir sobre este tema, como tantas otras cosas que avanzan sin pausa. ¡El futuro es hoy!

¿Qué opinas? ¡Bienvenidos tus comentarios!

Hasta pronto.

13 jun 2011

Lección de marketing en fotos

La clave del marketing es saber ponerse en los zapatos del otro para llegar efectivamente al público objetivo. Parece obvio y muy lógico, pero no es tan fácil entender como piensan y sienten nuestros clientes.
¿Has pensado alguna vez como ven las cosas los adultos y como los niños?
¡Valga de lección!




Hasta pronto.

7 jun 2011

Novedades Apple: iOS5

Para los fans de Apple inauguramos estos post a través de un excelente blog especializado.
Pulsa en el título para acceder.
Hasta pronto.

1 jun 2011

Nuevos Negocios para una Nueva Era

La semana pasada realizamos una reunión con más de 40 empresarios de Granada (¡gracias a todos por participar!). El ponente fue Luis Roldán Glez. De las Cuevas, Director Gerente de E-Universitas, y el tema “Negocios Asociativos: nuevos modelos de negocios para una nueva era”.
Aquí podrán ver la presentación. Esperamos que les resulte interesante, estamos a vuestra disposición para cualquier pregunta.
Hasta pronto.





25 may 2011

Cuando Internet y el desarrollo sostenible van de la mano

Estamos viendo últimamente el impacto de Internet no sólo en lo tradicional: enfoque diferente de los negocios, el fenómeno de las redes sociales, etc. Sino también en aspectos menos conocidos, pero no por eso menos importantes. Tal es el caso del avance del servicio de fax por Internet.

Algunos datos para comenzar: entre un 90 a un 100% menos de consumo de papel,  unos 1.800 euros de ahorro medio por año en una Pyme y esto a un mínimo coste de poco más de 3.5 € por mes.

Recordemos que el fax por Internet es un servicio que ofrecen varias empresas y que es muy sencillo de utilizar.
Los fax se envían y se reciben a través de Internet o desde cualquier plataforma de correo eléctrico (Outlook, Gmail, Hotmail…). Todo esto implica el ahorro de impresión de los fax entrantes y salientes, así como la independencia absoluta de una máquina de fax. Además, garantiza la recepción del 100% de los fax, al eliminar el papel, la tinta o la posibilidad de que la línea de fax esté ocupada.

Pero veamos el impacto en el medioambiente. Cada página de fax impresa supone papel desperdiciado y un elevadísimo coste al medio ambiente. En todo el planeta, la superficie de bosque disminuye anualmente en 150.000 m2, es decir, ¡tres veces y media la superficie de un país como Suiza!
Las impresiones en las empresas (incluyendo los faxes) contribuyen en gran medida a este desastre. En España, algo más del 99% de las empresas utilizan un fax, lo que representa que en el mercado hay más de 4 millones de estas máquinas.
Además, la producción del papel conlleva un coste muy elevado en otro valioso recurso natural, el agua, pues se necesitan tres litros para producir la madera equivalente a tres hojas de papel.

Muchas empresas se suman a tratar de reducir este impacto. Cuando pensamos en ello se nos ocurren empresas de muy distintos sectores, pero sobre todo industriales. Sin embargo, muchos servicios, que nunca nos habríamos imaginado, también inciden positivamente en el cuidado del medioambiente, tal el caso de las empresas que comercializan el servicio de fax por Internet. Por ejemplo, la empresa Axiatel colabora con una organización ecologista (Planéte Urgence) que en los últimos años ha plantado más de 3.200.000 árboles en algunas de las zonas más castigadas por la deforestación, como Mali, Indonesia, Haití o Madagascar, entre otros. Gracias a esa colaboración, Axiatel ha contribuido a la reforestación de diferentes zonas de Mali, con la plantación de 6300 árboles.

Más pruebas de que Internet y el desarrollo sostenible van de la mano.

18 may 2011

Gestión por Procesos: menos problemas y más rentabilidad

Por Pedro A. Muro Castillo

La estructura tradicional de las empresas agrupa en departamentos actividades relacionadas entre sí.

Su representación es el organigrama, el cual establece la estructura organizativa, designa las funciones de cada trabajador y establece las relaciones jerárquicas (cadena de mando).

Sin embargo, el organigrama no muestra el funcionamiento de la empresa, las responsabilidades, los aspectos estratégicos, los flujos de información ni la comunicación interna.
La información fluye de verticalmente, donde se toman todas las decisiones, sin tener en cuenta la capacidad de las personas.

Esta estructura tradicional, funcional o piramidal, se centra en las necesidades propias de la empresa y no en las del cliente, lo cual lleva a “perder” por el camino una gran cantidad de recursos en actividades que NO APORTAN VALOR, es decir, se camina hacia la ineficacia, incrementando considerablemente la burocracia, lo cual multiplica las tareas a realizar.

Los principales problemas causados por este tipo de organización son:
No se sabe lo que de verdad necesitan los clientes, lo que aporta valor para ellos.
Los objetivos son generalmente locales (departamentales), perdiendo la visión de los objetivos generales de la empresa.
Cantidad de actividades y gestión que no aportan valor.
Deficiente comunicación interna.
Falta de implicación del personal que compone la organización.

La gran parte de las empresas que han tomado conciencia de estas consecuencias de la organización piramidal, han reaccionado orientando su visión hacia el cliente.

Demos un giro de 180º y cambiemos las necesidades internas por la necesidades del cliente, es decir, pongamos la visión del cliente sobre nosotros en primer lugar, observemos a qué le da valor y eliminemos aquello que no añade valor.

La herramienta que nos permite dar este cambio es la Gestión por Procesos.
La gestión por procesos consigue orientar la organización hacia el cliente, y convierte a las personas en el verdadero motor de la empresa.
El objetivo final de la gestión por procesos es conseguir que la empresa se organice alrededor de las actividades que generan valor para el cliente, independientemente de a que departamento pertenezcan.

Veamos un proceso cualquiera de la empresa, por ejemplo, un pedido de cliente:


Actividad
Departamento
Recoger el pedido e identificar los requisitos
Comercial
Procesar el pedido
Administración
Comprar el material necesario
Compras
Fabricar el producto
Producción
Almacenarlo y servirlo
Almacén
Facturar
Administración
Comprobar la satisfacción del cliente
Comercial

Lo importante es que el cliente reciba el producto y quede satisfecho, pero a la vista de la tabla anterior, ¿quién es el responsable de que esto ocurra?, ¿qué departamento tiene la mayor responsabilidad?, la respuesta es… todos, cada una de las personas que intervienen en el proceso son responsables de llevarlo a buen término, si uno falla, fallan todos.

También podemos observar que este proceso (y todos) atraviesa transversalmente la estructura departamental de la empresa; en realidad, es muy difícil que un proceso comience y acabe en el mismo departamento.
Al hilo de esto último, uno de los inconvenientes de la gestión tradicional es hacer funcionar a cada departamento de forma independiente.
Con la gestión por procesos, conseguimos que todas las personas que intervienen en el mismo sean conscientes de la importancia de su trabajo y busquen la excelencia en el mismo al SABER que aportan valor al producto, es decir, tendremos trabajadores motivados, involucrados…

      
Para concluir sólo citar una frase que leí mientras preparaba este post:
“En el entorno competitivo en el que nos movemos, sólo sobrevivirán las empresas que orienten sus procesos al cliente, buscando la excelencia”

Por supuesto que hay mucho más para conocer y hablar, sobre todo como poner en práctica estos consejos. Si te interesa profundizar en este tema y “aprender a hacer” puedes ver el siguiente curso, estaríamos encantados de tenerte como participante: www.e-universitas.es/distribucion.html
Gracias por la atención.

11 may 2011

No todo desaparece con Internet, a veces se transforma

Es cierto que Internet ha dejado de lado lo que en su momento fueron tecnologías punta, pero en ocasiones se produce lo que podríamos llamar una renovación o a veces combinación de conceptos.

Tal es el caso del fax, que parecía destinado a desaparecer. Sin duda, con la llegada de Internet, el fax es menos utilizado que en el pasado, pero todavía es útil para muchos sectores, especialmente teniendo en cuenta el valor legal que tiene un fax, contrariamente al correo electrónico.

Sin abandonar las ventajas de uno y otro, nacen los servicios de fax por Internet que permiten enviar y recibir faxes a través del correo electrónico directamente desde el ordenador.
Es muy sencillo, todo se gestiona virtualmente. Se envía el fax a través de operadores que brindan estos servicios virtuales, y el destinatario lo recibe ya sea en su fax tradicional de papel o en su fax virtual si lo tiene.

Funciona a través de una interfaz personal en la que se configura el envío y recepción de faxes (como alertas de envío y recepcion, nombre del remitente, diferentes direcciones de emails, la personalización de la caratula, etc.).
Además, estos servicios permite enviar faxes directamente desde la bandeja de entrada. Es muy fácil de utilizar: es  como si se envíara un correo electrónico.

Está claro que lo primero que se piensa es que posiblemente este servicio sea más caro que el fax tradicional, sin embargo nada más alejado de la realidad ya que los hay gratuitos, claro que con muchas limitaciones. No obstante, si ya se quiere algo bueno y profesional se pueden contratar en el mercado packs desde poco más de 5 euros al mes. Si hacemos bien la cuenta final nos tenemos que preguntar ¿cuánto nos cuesta mantener el fax tradicional? ¿y el papel, la manipulación, la línea telefónica, la tinta…? Sin olvidar la contribución que podemos hacer a la ecología.

Sin duda una vez más Internet demuestra que ha nacido para hacernos la vida más fácil y para ahorrar (si uno es inteligente, claro).

Debemos decir que a nosotros nos funciona muy bien el servicio de www.axiatel.es , pero nada mejor y más necesario hoy en día que buscar y comparar precios, prestaciones y calidad de servicio para cada caso en particular.

Tal vez le habíamos tomado cierto cariño, pero todo indica que en muy poco tiempo la máquina de fax sí que va a pasar a la historia. Como en tantas otras cosas no hay más remedio que adaptarse.

22 mar 2011

4 errores graves en las Web de las Pymes

Hace poco hicimos en E-Universitas un estudio sobre las páginas Web de Pymes de distintos sectores . Sobre los resultados habría mucho que hablar, dada la amplitud del trabajo, pero descubrimos unos pocos factores comunes de errores que se cometen con mayor frecuencia. Aquí van los 4 principales:





1. Flash...mucho flash
En los albores de Internet todos estábamos fascinados con fotos, mensajes y otras imágenes que entraban, salían, se movían...¡y hasta con una musiquilla!
Hoy todo esto ¡aburre! El usuario de Internet ahora busca rapidez, va directo a lo que quiere, no se entretiene con "cromos" móviles.
Ejemplo típico es el de los restaurantes: platos y mesas que entran y salen, mariposillas que cruzan la pantalla mientras detrás aparecen y desaparecen vistas de la "Masía de..." Todo muy bonito, lastima que el visitante busque desesperado el cartel de "saltar intro" para huir cuanto antes.
Si quiere mejorar su Web, de flash nada, en todo caso lo mínimo del mínimo, que no entretengan al visitante más de 2-3 segundos, si acaso.

2. Teléfono, e mail, escondidos
Internet es comunicación, por lo tanto todo, pero todo, debe favorecer el contacto con el cliente.
Valga otro ejemplo: las veterinarias. Muy pocos ponen el teléfono de urgencias de forma destacada, en la primera plana, como debería ser para el visitante. Nada, hay que encontrarlo en algún ignoto rincón de la web, transformando al visitante en un "Indiana Jones en busca del teléfono perdido".

3. No hay botón alguno para que el cliente opine, envíe sus sugerencias, reclamaciones, etc.
La Web debe ser un verdadero vínculo con el cliente y no un mero escaparate.
Invite a sus visitantes a participar, no olvide que la voz del cliente es la que debe guiar su negocio.

4. Nosotros, nosotros y más de nosotros
Está bien que uno se presente, y enseñe su producto o servicio, pero con frecuencia es agotador leer tantas autoalabanzas y egocentrismo. NOSOTROS tenemos...; NOSOTROS somos...; comuníquese con NOSOTROS; NUESTRAS fotos; NUESTRA historia, etc. etc.
¿Qué tal si nos enfocamos un poco más a los beneficios para el cliente?
La Web es para satisfacer al cliente no para satisfacer la vanidad del dueño del negocio.

Un último consejo. La Web no es un tema técnico; el diseño debe estar en manos de gente que sepa de comunicación y marketing. El verdadero papel del técnico informático es el de hacer realidad las estrategias de comunicación y marketing y no el de diseñar la página. A cada uno lo que sabe.

Sin duda hay muchísimo más que hablar sobre esto, pero más vale poco y efectivo. Con que tenga en cuenta estos pocos consejos ¡ya habrá mejorado mucho su Web de cara al cliente, que es lo que importa!
Después, siempre habrá que seguir mejorando, pero por algo hay que empezar.
Hasta pronto.

By Luis Roldán Glez. de las Cuevas.

14 mar 2011

Test para jefes: "El pasillo"

Por definición, un pasillo es un paso estrecho dónde, si uno se cruza con alguien, la cercanía obliga a intercambiar algo. Puede ser una rápida mirada, un “hola” o toda una conversación. Lo que está claro es que nunca nos deja completamente indiferentes.
No deja de ser entonces una buena ocasión para comprobar algunas cosas.

Vamos a escenificar un supuesto: usted es jefe, el máximo de la empresa o de una sección, departamento o lo que fuere, da igual, siempre que tenga ese “título”.

Pues bien, un día cualquiera usted tiene un “encuentro de pasillo” con su colaborador Antonio. Este muchacho, del que siempre ha tenido una buena impresión, le echa una mirada huidiza, y como con mucha prisa apenas le saluda:

-Hola jefe- y sigue su camino.
-Hola- usted le contesta pensando: “éste siempre tan ocupado” y se dirige hasta su despacho.

Sin embargo, una vez allí, se aparta mentalmente del trajín diario y por un momento reflexiona sobre ese breve encuentro…
Extrañamente, o no tanto, descubre que ese tipo de cruce rápido le ocurre siempre. Difícilmente un colaborador se pare o se acerque para tener una conversación, de trabajo o no, con usted. Además, siempre que convoca a alguien, la gente está nerviosa, se excusa, se justifica, como si se estuviera examinando, y casi nunca aporta nada interesante.

Mi estimado amigo, el test del pasillo acaba de confirmar que usted ¡mete miedo! No sabemos si mucho o poco (el test no es tan preciso) pero sí podemos diagnosticar que hay un problema de comunicación. Y lo que es probable también uno de liderazgo ¡tanto o más grave aún!

Lamentablemente, ese temor que podemos infundir nos confiere una sensación de poder que rápidamente confundimos con liderazgo.
Nada más alejado de la realidad, estos pseudo líderes, al final se dan cuenta de que a pesar de esa aparente sumisión, las cosas en la empresa no funcionan todo lo bien que quisieran, sus colaboradores sólo hacen su tarea cuando se les está encima, sus órdenes (nunca mejor dicho) se diluyen sin cumplirse, etc, etc.

Pero usted, que es inteligente y se ha tomado ese instante para reflexionar, no cae en esta trampa y comienza a realizar acciones para cambiar el “título” de “jefe” por el de“líder” en la percepción de su gente.


Un tiempo después se vuelve a cruzar con Antonio en el pasillo.

-Hola jefe, ahora que lo encuentro, tengo una idea para mejorar este tema de la atención al cliente ¿cuándo podemos hablar?

¡Enhorabuena, ahora sí el test del pasillo ha dado positivo!

Para pensar.
Hasta pronto.
Copyright Luis Roldán González de las Cuevas

13 ene 2011

De crisis y ranitas


Por Luis Roldán González de las Cuevas

Resulta que en el país de Negandia se hace todos los años una especie de olimpiada donde la prueba estrella es “trepar a la cima imposible”. La famosa cima es la de un árbol de una especie gigantesca con enmarañado ramaje y una corteza muy resbalosa. Tan difícil es treparlo que hasta ha sido el fracaso de muchos monos expertos a lo largo de los años en los que se ha venido realizando esta prueba.

Para sorpresa de todos, en una histórica ocasión se presentó para la prueba una pequeña ranita. La gente se burlaba de ella ¡no vas a poder!, ¡imposible! ¡no seas tonta! !eres un rana!; le gritaban todos. Pero ella no hacía caso, impasible miraba a la cima del árbol, confiada y preparada para el desafío.

Llegó el momento de la verdad y todos los participantes se lanzaron a la meta. La gente gritaba ¡este año no podrá hacerlo nadie! ¡imposible, el árbol está más difícil que nunca!
En el camino iban quedando muchos participantes, el esfuerzo era muy grande y la moral caía ante los incesantes gritos y las burlas de la gente: ¡que no! ¡imposible! ¡abandonad!
Pero la ranita seguía con esfuerzo e ingenio logrando subir rama a rama, sin prisa pero sin pausa.

¡Ya era la única que quedaba! Muy poco le faltaba para llegar a la cima, pero todos continuaban gritándole: ¡no podrás! ¡caerás al fin! ¡es inútil que sigas!
De pronto se hizo el silencio, la ranita había llegado a la cima del árbol.
La gente se preguntaba ¿cuál ha sido el secreto de su éxito?

Tiempo después por fin el secreto se desveló:
¡era SORDA!

Amigos, que las opiniones de los negativos y mediocres no os hagan mella en estos tiempos. Este año el “árbol” estará difícil, sin embargo…

Para pensar.
Hasta pronto.