5 jul. 2011

¿Sabe cuántos vendedores necesita?

Determinar el número de vendedores sin duda es una decisión crucial, en tanto definirá la participación en el mercado, mientras que a su vez incide directamente en los costes comerciales.

Para empezar recordemos que el volumen de ventas es una cuestión estadística: a más contactos con los clientes, más venta.
Siguiendo esta lógica, la primera tentación es poner cuanto más vendedores pueda mejor, pero…
                …cuidado con los costes. Lo que se debe calcular es la contribución o aportación de cada vendedor.

¿Cómo funciona esto? 
Si tenemos un promedio anual de  50.000€ por mes y por vendedor, podríamos pensar que 1 vendedor más aportaría otros 50.000€ y así sucesivamente.
Puede que eso ocurra, pero habrá un punto en que la curva de ventas comenzará a descender y cada nuevo vendedor irá aportando cada vez menos: 20.000€…12.000€… etc.
Por lo tanto, también habrá un punto en el que deje de ser rentable incorporar un nuevo vendedor.

La fórmula
Existe una fórmula que nos ayuda a determinar la cantidad de vendedores necesaria. No obstante, tratándose de un tema con muchos matices, esta fórmula sirve como orientación y ayuda a la hora de tomar decisiones al respecto, pero no como una verdad matemática absoluta.


ž  Nº de clientes potenciales:  cantidad de clientes a los que se pretende vender en un periodo dado, generalmente un año.
ž  Cantidad de contactos: número de veces que es necesario contactar al cliente para conseguir las ventas programadas.
ž  Tasa media de contactos diaria: número de contactos que puede realizar por un vendedor (se trata de contactos efectivos de negocios, no una simple llamada telefónica).

Vamos a un ejemplo, supongamos que tenemos los siguientes datos:

a)      Dada la media de facturación por cliente que tenemos, la cantidad de clientes que debemos conseguir, para alcanzar la cifra de ventas,  es de 600, ese año.
b)      Por experiencia sabemos que, en nuestro caso o sector, son necesarios 4 contactos, promedio, para lograr una operación.
c)       La capacidad media diaria de un vendedor es de 6 contactos efectivos (visitas y/o negociación concreta).
d)      Los días laborables son 163 (teniendo en cuenta festivos, bajas, reuniones, etc.)

Solución: 
Nº Vend.= 600 x 4 = 2,45 vendedores (habrá que decidir entre 2 o 3)
                6 x 163 

Como se puede ver, esta fórmula da mucho juego. A partir de ella podemos preguntarnos, por ejemplo: Con los vendedores que tengo actualmente ¿cuántos contactos debería tener cada vendedor diariamente para la cantidad de clientes? o... Si mejoro la efectividad en... ¿A cuantos clientes más puedo llegar?, etc. etc.

Todo es cuestión de despejar de la fórmula.

Esperamos que les haya sido útil.
Hasta pronto.

3 comentarios:

  1. Anónimo5/9/13 21:03

    Muy sencillo y lógico.

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  2. Anónimo6/9/13 09:21

    Cuando inicias un nuevo negocio y no tienes históricos de venta y además el servicio es nuevo y no puedes obtener datos de tus competidores, ¿aplicas la fórmula en base a tu experiencia y tu previsión de ventas o esperas a tener algo de andadura para aplicarla?

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  3. La recomendación sería la de comenzar aplicándola en base a tu experiencia, siempre es algo para empezar y no estar a ciegas. No obstante también es importante que tengas mucha prudencia y estar atento a las primeras experiencias para revisarla y ajustarla de inmediato cuando sea necesario.
    Gracias por participar!

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