Un vistazo a lo que se aproxima...
(pulsa en el título)
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5 jul 2010
Una tienda es una máquina de comunicar (3 de 3)
Por Manuel Alva Vázquez - Consultor
La tienda es el medio de comunicación más eficaz. Es donde debemos de llegar al cliente y atrapar sus cinco sentidos. Podemos comunicar mucho más en nuestro establecimiento que un spot de T.V. o en una valla publicitaria. Es necesario hacer una planificación exhaustiva de la publicidad en el lugar de venta (P.L.V.) el cliente es una esponja durante los 20 minutos que permanece en la tienda. Es necesario gestionar las percepciones comunicadas en la tienda, no olvidemos que el marketing, en definitiva, lo que hace es manejar percepciones. Por tanto, la percepción se convierte en la realidad. Si el cliente piensa que el producto es fantástico, lo comprará, así de sencillo.
Llegado a este punto es importante que distingamos tres campos dentro del marketing detallista:
- Marketing de atracción: Conseguir que los consumidores se conviertan en clientes y entren en nuestra tienda en vez de acudir a la competencia. Por ejemplo, Zara atrae a sus clientes a través de dos vías principales: ubicaciones preferentes en los centros urbanos, utilizando los escaparates como soportes tridimensionales de comunicación; y un elevado nivel de satisfacción que multiplica la capacidad prescriptiva de sus clientes. No podemos olvidarnos que, para atraer, es fundamental diferenciarnos de la competencia vía posicionamiento.
- Marketing de consumo: conseguir que nuestros clientes, una vez dentro de nuestra tienda, compren mucho. Esto se consigue con una adecuada gestión de las técnicas de merchandising.
- Marketing de fidelización: conseguir que los clientes que han entrado a comprar y que lo han hecho en cantidad vuelvan. Para esto es fundamental una extraordinaria calidad de servicio del factor humano como elemento diferenciador y, por supuesto, óptimos planes de comunicación y fidelización.
Como conclusión, la tienda nos proporciona una oportunidad de acceder a una información muy valiosa generada por la venta e información relativa a clientes concretos. Por tanto, está en nuestras manos aprovechar la oportunidad de estar tan cerca del consumidor dentro del canal de distribución y hacer de nuestras tiendas “máquinas de vender” de forma rentable. Consigamos la lealtad de nuestros clientes sabiendo escuchar sus demandas, siendo capaces de que nuestras tiendas “hablen claro y alto”, comunicando el posicionamiento elegido para atraer a clientes rentables y fieles en el tiempo. Sin olvidar que una respuesta eficiente al consumidor, pasa hoy día, por el asociacionismo del pequeño detallista (franquicias, cooperativas de detallistas, centrales de compra) o su especialización.
Llegado a este punto es importante que distingamos tres campos dentro del marketing detallista:
- Marketing de atracción: Conseguir que los consumidores se conviertan en clientes y entren en nuestra tienda en vez de acudir a la competencia. Por ejemplo, Zara atrae a sus clientes a través de dos vías principales: ubicaciones preferentes en los centros urbanos, utilizando los escaparates como soportes tridimensionales de comunicación; y un elevado nivel de satisfacción que multiplica la capacidad prescriptiva de sus clientes. No podemos olvidarnos que, para atraer, es fundamental diferenciarnos de la competencia vía posicionamiento.
- Marketing de consumo: conseguir que nuestros clientes, una vez dentro de nuestra tienda, compren mucho. Esto se consigue con una adecuada gestión de las técnicas de merchandising.
- Marketing de fidelización: conseguir que los clientes que han entrado a comprar y que lo han hecho en cantidad vuelvan. Para esto es fundamental una extraordinaria calidad de servicio del factor humano como elemento diferenciador y, por supuesto, óptimos planes de comunicación y fidelización.
Como conclusión, la tienda nos proporciona una oportunidad de acceder a una información muy valiosa generada por la venta e información relativa a clientes concretos. Por tanto, está en nuestras manos aprovechar la oportunidad de estar tan cerca del consumidor dentro del canal de distribución y hacer de nuestras tiendas “máquinas de vender” de forma rentable. Consigamos la lealtad de nuestros clientes sabiendo escuchar sus demandas, siendo capaces de que nuestras tiendas “hablen claro y alto”, comunicando el posicionamiento elegido para atraer a clientes rentables y fieles en el tiempo. Sin olvidar que una respuesta eficiente al consumidor, pasa hoy día, por el asociacionismo del pequeño detallista (franquicias, cooperativas de detallistas, centrales de compra) o su especialización.
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