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La Internacionalización de las Pymes

Por Luis Roldán González de las Cuevas

La crisis inmoviliza a muchos pero también moviliza a otros muchos.

Según varios sondeos, un altísimo porcentaje de las Pymes se plantea actualmente salir a vender fuera de España. De hecho, si algo está tirando tibiamente de la economía, ante un mercado interno languidecido, son las exportaciones.

Hablando con empresarios de Pymes, que ya están de lleno en el mercado internacional, les preguntamos sobre los desafíos a los que se enfrentaron en sus primeros pasos. Salvo las particularidades de cada caso, nos encontramos con puntos en común que vale la pena destacar.

Estas Pymes comenzaron “vendiendo algo fuera”, luego siguieron “exportando” y finalmente se “internacionalizaron”. Pero no todas llegaron a esta etapa final.

Estas tres etapas, podríamos decir que naturales y lógicas, con frecuencia no se perciben con claridad, pero no hacerlo tiene sus consecuencias.

“Vender algo fuera” podría ser un primer paso lógico, pero ¡cuidado! puede significar pan para hoy y hambre para mañana. Si solo se trata de salir del paso ante la crisis, si no hay decisión, vocación y estrategia detrás, a las primeras de cambio volveremos a como estábamos.

“Exportar” ya es un paso más. Implica el comienzo de una transformación de la Pyme que empieza a tener un porcentaje de su facturación ya de cierto peso fuera de sus fronteras geográficas naturales.

Por fin, algunos llegan a la etapa de la “Internacionalización”. Aquí ya no hay fronteras, ni barreras de idiomas, ni mercados intocables. La Pyme está ya decididamente lanzada al escenario mundial.

En España necesitamos que crezca esa vocación de internacionalización. Ojalá que la crisis sirva para despertar ese espíritu y que una gran parte de ese empresariado Pyme que está pensando en ello de el salto al mundo y que no solo sea para salir del paso “vendiendo alguna cosilla fuera”.

Obviamente esto da para muchísimo más. Se trata en todo caso de una brevísima introducción al tema. Seguiremos pronto con otros artículos sobre el tema.

Espero vuestros comentarios, experiencias y reflexiones. Gracias.

Hasta pronto.

Si quieres formarte para dar los primeros pasos, este enlace puede serle de utilidad: http://bloge-universitas.blogspot.com.es/p/blog-page.html

En almazara Campopineda, 1er aceite de oliva del año.

Excelente visita a la almazara Campopineda (Piñar- Granada) para celebrar el primer aceite de oliva del año.

Facebook por edades

Interesante para los que trabajan en Social Media y cualquier que piense estratégicamente en su presencia en las redes sociales.

El empresario puede morir de amor

Un nuevo post de Luis Roldán González de las Cuevas.
Pulsa en el título.
Hasta pronto.

E-learning Corporativo

Estrategia de Marketing en Internet

Bajar costes con inteligencia

Por Ángel María García García - consultor-

Llevamos un tiempo centrados en la reducción de costes, tarea que nunca debió ser olvidada de igual forma que ahora no debe ser sobrevalorada. ¿Se trata de reducir una cifra de la cuenta de resultados o es algo más?

Una pequeña empresa tiene un gasto en telefonía móvil de 500 euros mensuales: es excesivo, estamos en crisis, hay que reducirlo… ALTO, antes de tomar cualquier decisión empresarial tómate un tiempo en analizarla:

- Si la reducción del coste pasa por cambiar de tarifa dentro de la actual compañía suministradora, simplemente costará el tiempo de analizar las tarifas vigentes y tramitar el cambio: una reducción de coste muy positiva, ya que una pequeña inversión por nuestra parte conlleva un ahorro en costes duradero.

- Si pasa por cambiar de compañía, el tiempo en analizar las ofertas aumenta (recordemos que nuestro tiempo es limitado y caro), y surge el riesgo de encontrar problemas en el camino (dos días sin teléfono pueden suponer mayor coste que el ahorro obtenido con la reducción del precio): si realmente existe una gran diferencia en servicio o precio, adelante, pero para un reducción
menor no parece muy aconsejable.

- Si pasa por restringir el uso del móvil al personal habrá que saber en primer lugar para qué emplean el móvil, si es una herramienta de trabajo que ocasionalmente se usa de forma privada, o si por el contrario es fundamentalmente un salario en especie. En cualquiera de los dos casos es obvio que el trabajador se sentirá minus valorado, cuando no ofendido. Valora bien el ahorro que conseguirás, y no olvides preguntarte si también usa, aunque sea ocasionalmente, el móvil fuera del horario de trabajo a favor de la empresa y qué rentabilidad aporta ese uso a tu empresa.

Se trata pues de tener presente algunas ideas a la hora de pensar dónde meter la tijera:

- ¿Se trata de una reducción real de coste o me cuesta más las medidas necesarias para el cambio que el propio ahorro?

- ¿Voy a reducir un coste o una inversión productiva? No es lo mismo dejar de tener atenciones por Navidad con los clientes (sobre todo si son poco valoradas por ellos) que eliminar la página web, aunque ambos sean gastos de marketing.

- ¿Qué efecto tiene la reducción a medio y largo plazo? Por ejemplo con el personal habrá que tener en cuenta que el personal cualificado es difícil (costoso) de encontrar y formar, despedir no siempre será la opción más económica a medio plazo.

- No obsesionarse, revisar los gastos una vez al año no todas las semanas, sin duda es más productivo tratar de incrementar ventas que arañar unos euros a la compañía telefónica.

Lo mejor es comprar al contado…no espera, financiar con un ICO… sin duda el leasing…. qué va lo mejor es el renting… no nos engañemos a nosotros mismos: lo más barato es ir andando, siempre que no llegue tarde a la cita con el cliente.

Trabajo en Equipo

Tuvimos una excelente experiencia en el Campus de Álava de la Universidad del País Vasco; D.Luis Roldán González de las Cuevas impartió este curso-taller del que ahora compartimos una vez más las pantallas con los amigos de la Facultad de Ciencias de la Actividad Física y del Deporte, y con todos los amigos de E-Universitas.

¿En qué inviertes?

Estrategia de Negocios y el punto medio

¡Recomendación de hoy! (pulsa en el título para acceder).
Hasta pronto.

¿Sabe cuántos vendedores necesita?

Determinar el número de vendedores sin duda es una decisión crucial, en tanto definirá la participación en el mercado, mientras que a su vez incide directamente en los costes comerciales.

Para empezar recordemos que el volumen de ventas es una cuestión estadística: a más contactos con los clientes, más venta.

Siguiendo esta lógica, la primera tentación es poner cuanto más vendedores pueda mejor, pero…

                …cuidado con los costes. Lo que se debe calcular es la contribución o aportación de cada vendedor.

¿Cómo funciona esto? 

Si tenemos un promedio anual de  50.000€ por mes y por vendedor, podríamos pensar que 1 vendedor más aportaría otros 50.000€ y así sucesivamente.

Puede que eso ocurra, pero habrá un punto en que la curva de ventas comenzará a descender y cada nuevo vendedor irá aportando cada vez menos: 20.000€…12.000€… etc.

Por lo tanto, también habrá un punto en el que deje de ser rentable incorporar un nuevo vendedor.

La fórmula

Existe una fórmula que nos ayuda a determinar la cantidad de vendedores necesaria. No obstante, tratándose de un tema con muchos matices, esta fórmula sirve como orientación y ayuda a la hora de tomar decisiones al respecto, pero no como una verdad matemática absoluta.

ž  Nº de clientes potenciales:  cantidad de clientes a los que se pretende vender en un periodo dado, generalmente un año.

ž  Cantidad de contactos: número de veces que es necesario contactar al cliente para conseguir las ventas programadas.

ž  Tasa media de contactos diaria: número de contactos que puede realizar por un vendedor (se trata de contactos efectivos de negocios, no una simple llamada telefónica).

Vamos a un ejemplo, supongamos que tenemos los siguientes datos:

a)      Dada la media de facturación por cliente que tenemos, la cantidad de clientes que debemos conseguir, para alcanzar la cifra de ventas,  es de 600, ese año.

b)      Por experiencia sabemos que, en nuestro caso o sector, son necesarios 4 contactos, promedio, para lograr una operación.

c)       La capacidad media diaria de un vendedor es de 6 contactos efectivos (visitas y/o negociación concreta).

d)      Los días laborables son 163 (teniendo en cuenta festivos, bajas, reuniones, etc.)

Solución: 

Nº Vend.= 600 x 4 = 2,45 vendedores (habrá que decidir entre 2 o 3)

                6 x 163 

Como se puede ver, esta fórmula da mucho juego. A partir de ella podemos preguntarnos, por ejemplo: Con los vendedores que tengo actualmente ¿cuántos contactos debería tener cada vendedor diariamente para la cantidad de clientes? o... Si mejoro la efectividad en... ¿A cuantos clientes más puedo llegar?, etc. etc.

Todo es cuestión de despejar de la fórmula.

Esperamos que les haya sido útil.

Hasta pronto.