Sólo 4 necesidades para comunicarte y vender mejor

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Siempre se habla de vender a través de las necesidades del potencial cliente. Es decir, entenderlas y atenderlas para satisfacerlas. No me opongo a este principio básico, pero en la práctica también hay que satisfacer unas pocas necesidades que son comunes a cualquiera y que no obstante se olvidan con frecuencia. Y ya no hablo solo de ventas, sino de comunicación interpersonal en general.
Son las que podemos llamar "necesidades básicas", sólo las siguientes 4:

• Comodidad
• Comprensión
• Autoestima
• Seguridad

¿Las llamamos con el acrónimo CoCoAS, para recordarlas?

En la última reunión virtual del Executive Program ECEM (Experto en Consultoría de Estrategia de Empresas), surgió este tema en relación a las ventas de servicio de consultoría y un alumno decía: "...son tantas las necesidades que puede tener un empresario, que es muy difícil conocerlas..."
La respuesta, válida no solo para este caso en particular es que puede que sea difícil, pero es una tarea que hay que acometer siempre, no obstante, mientras tanto, no descuides y cumple siempre con las CoCoAS !!!

Unos breves comentarios sobre cada una de estas necesidades y cómo satisfacerlas.

Comodidad
Nos referimos tanto a la comodidad física, como a la psicológica. La comodidad física predispone en positivo para escuchar, relaja y favorece la apertura personal y por lo tanto la comunicación.
En cuanto a la psicológica... podemos trasmitirla mostrando seguridad, brindando confianza, buen humor...

Comprensión
¿Quién no necesita ser comprendido? La clave para hacer sentir comprendido a un interlocutor es muy sencilla: escuchar y preocuparse sinceramente por lo que dice. Luego, de manera natural, vendrá el "feedback" que le demos en forma de expresiones ("Ajá", "si claro"...), preguntas sobre el tema o simplemente gestos de asentimiento.

Autoestima
Todos necesitamos, en mayor o menor medida, tener un buen nivel de autoestima. ¿Por qué no ayudar a nuestro interlocutor a mantenerlo o incrementarlo?
Conseguirlo es fácil, basta con satisfacer las dos necesidades anteriores. También hay pequeños "trucos", como el muy conocido de utilizar el nombre del interlocutor de manera frecuente.

Seguridad
¿Cómo podemos dar seguridad? Pues...satisfaciendo las 3 necesidades anteriores y sumando: sinceridad, honestidad y conocimiento del tema del que se habla.

Ahora piensa en técnicas concretas para satisfacer estas necesidades básicas y descubrirás algo interesante: la mayor parte de las técnicas valen para todas las CoCoAS!!!
¿A caso el decir con frecuencia el nombre del interlocutor no satisface la comodidad psicológica, la comprensión, la autoestima y la seguridad? Todo en uno.
Esto es así porque estas necesidades están íntimamente relacionadas a lo más básico de la naturaleza humana.

Seguramente se te ocurrirán muchas técnicas para las CoCoAS ¿Te animas a compartirlas?
Espero tus comentarios y muchas gracias por tu atención.