Cómo motivar a la fuerza de ventas

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Negocios, pilotos y éxito

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Había una vez, hace mucho tiempo, un hombre muy emprendedor y osado que se llamaba Enrique. Sin embargo en los negocios no le iba muy bien y a todo el mundo le extrañaba que fuera así, dado su carácter y temperamento.

-¡Mira a Enrique, con lo inteligente y valiente que es, y nada…no levanta cabeza! - decían sus amigos y vecinos.

Una mañana Enrique estaba leyendo el periódico y se encontró con que el número de la lotería que siempre había seguido era el premiado. Su cabeza comenzó a dar mil vueltas pensando y repensando negocios, pero había una idea que le seducía desde pequeño: volar. Estaba decidido, ¡tendría una compañía aérea!

Compró entonces su primer avión, muy grande, de los mejores. Ya que empezaba había que hacerlo bien, pensó Enrique.

Llegó el gran día, el vuelo inaugural estaba planeado y listo. Los pasajeros serían sus amigos y vecinos, invitados gratis al evento.

El avión comenzó a carretear en la pista bamboleándose un poco…tal vez demasiado.

Una vez arriba el servicio no fue mejor. Las dos azafatas tropezaban entre sí, no acertaban con los pedidos de los pasajeros, se les caían las bandejas y para colmo el avión seguía en una trayectoria un tanto “irregular”…tal vez demasiado.

De las primeras bromas, los pasajeros comenzaron a pasar al pánico.

-¡Enrique! ¡Dónde está Enrique! - ya gritaban algunos. Pero Enrique, luego de las palabras iniciales que pronunció al pie del avión, había desaparecido.

La cosa no siguió mejor, casi peor…tal vez demasiado.

Pero los buenos vientos y la buena suerte hicieron que por fin llegaran a destino, no sin antes dar varios tumbos en la pista…tal vez demasiados.

Al bajar, los pasajeros irritados y descompuestos reclamaron otra vez a gritos la presencia de Enrique. Entonces Enrique apareció bajo la mirada atónita y sorprendida de sus pasajeros que no podían creer lo que veían.

Salió de la cabina con su recién estrenado uniforme de piloto, esbozando una sonrisa un poco tonta, como de disculpas.

-¡Tú, eras piloto! - atinó a decirle uno de sus amigos.

- Pues…bueno...siempre me gustaron los aviones, hice un pequeño curso, mis primas son de buen ver y habían querido siempre ser azafatas… en fin, pensé que podríamos hacerlo bien – balbuceó Enrique.

De pronto todos se dieron cuenta de la razón por qué a Enrique siempre le había ido mal en los negocios.

El final del cuento lo dejo a gusto del lector, pero me permito sacar la moraleja.

No cualquiera puede "pilotar" un negocio de cierta magnitud, sin embargo si se rodea de los que saben, seguramente lo podrá hacer mucho mejor.

Según muchos expertos una de las razones de peso que frenan el crecimiento de las Pymes y las ponen en riesgo es la falta de profesionalización.

Me atrevería a añadir algo, fruto de mi propia experiencia, los puestos más “duros” o técnicos, llámese jefe de taller, informático, financiero, están más profesionalizados que los de gestión:comerciales, gerentes, supervisores... 

¿Acaso un mecánico tiene que aprender y "saber hacer" y un gerente puede ser cualquiera?

¿El gerente no debe estar igualmente preparado en lo suyo?

¿Por qué muchos ponen a Enrique como piloto y a sus primas como azafatas?

Para pensar.

Hasta pronto.

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Test para jefes: "El pasillo"

Por definición, un pasillo es un paso estrecho dónde, si uno se cruza con alguien, la cercanía obliga a intercambiar algo. Puede ser una rápida mirada, un “hola” o toda una conversación. Lo que está claro es que nunca nos deja completamente indiferentes.
No deja de ser entonces una buena ocasión para comprobar algunas cosas.

Vamos a escenificar un supuesto: usted es jefe, el máximo de la empresa o de una sección, departamento o lo que fuere, da igual, siempre que tenga ese “título”.

Pues bien, un día cualquiera usted tiene un “encuentro de pasillo” con su colaborador Antonio. Este muchacho, del que siempre ha tenido una buena impresión, le echa una mirada huidiza, y como con mucha prisa apenas le saluda:

-Hola jefe- y sigue su camino.
-Hola- usted le contesta pensando: “éste siempre tan ocupado” y se dirige hasta su despacho.

Sin embargo, una vez allí, se aparta mentalmente del trajín diario y por un momento reflexiona sobre ese breve encuentro…
Extrañamente, o no tanto, descubre que ese tipo de cruce rápido le ocurre siempre. Difícilmente un colaborador se pare o se acerque para tener una conversación, de trabajo o no, con usted. Además, siempre que convoca a alguien, la gente está nerviosa, se excusa, se justifica, como si se estuviera examinando, y casi nunca aporta nada interesante.

Mi estimado amigo, el test del pasillo acaba de confirmar que usted ¡mete miedo! No sabemos si mucho o poco (el test no es tan preciso) pero sí podemos diagnosticar que hay un problema de comunicación. Y lo que es probable también uno de liderazgo ¡tanto o más grave aún!

Lamentablemente, ese temor que podemos infundir nos confiere una sensación de poder que rápidamente confundimos con liderazgo.
Nada más alejado de la realidad, estos pseudo líderes, al final se dan cuenta de que a pesar de esa aparente sumisión, las cosas en la empresa no funcionan todo lo bien que quisieran, sus colaboradores sólo hacen su tarea cuando se les está encima, sus órdenes (nunca mejor dicho) se diluyen sin cumplirse, etc, etc.

Pero usted, que es inteligente y se ha tomado ese instante para reflexionar, no cae en esta trampa y comienza a realizar acciones para cambiar el “título” de “jefe” por el de“líder” en la percepción de su gente.


Un tiempo después se vuelve a cruzar con Antonio en el pasillo.

-Hola jefe, ahora que lo encuentro, tengo una idea para mejorar este tema de la atención al cliente ¿cuándo podemos hablar?

¡Enhorabuena, ahora sí el test del pasillo ha dado positivo!

Para pensar.
Hasta pronto.
Copyright Luis Roldán González de las Cuevas

De crisis y ranitas

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Resulta que en el país de Negandia se hace todos los años una especie de olimpiada donde la prueba estrella es “trepar a la cima imposible”. La famosa cima es la de un árbol de una especie gigantesca con enmarañado ramaje y una corteza muy resbalosa. Tan difícil es treparlo que hasta ha sido el fracaso de muchos monos expertos a lo largo de los años en los que se ha venido realizando esta prueba.

Para sorpresa de todos, en una histórica ocasión se presentó para la prueba una pequeña ranita. La gente se burlaba de ella ¡no vas a poder!, ¡imposible! ¡no seas tonta! !eres un rana!; le gritaban todos. Pero ella no hacía caso, impasible miraba a la cima del árbol, confiada y preparada para el desafío.

Llegó el momento de la verdad y todos los participantes se lanzaron a la meta. La gente gritaba ¡este año no podrá hacerlo nadie! ¡imposible, el árbol está más difícil que nunca!
En el camino iban quedando muchos participantes, el esfuerzo era muy grande y la moral caía ante los incesantes gritos y las burlas de la gente: ¡que no! ¡imposible! ¡abandonad!
Pero la ranita seguía con esfuerzo e ingenio logrando subir rama a rama, sin prisa pero sin pausa.

¡Ya era la única que quedaba! Muy poco le faltaba para llegar a la cima, pero todos continuaban gritándole: ¡no podrás! ¡caerás al fin! ¡es inútil que sigas!
De pronto se hizo el silencio, la ranita había llegado a la cima del árbol.
La gente se preguntaba ¿cuál ha sido el secreto de su éxito?

Tiempo después por fin el secreto se desveló:

¡era SORDA!

Amigos, que las opiniones de los negativos y mediocres no os hagan mella en estos tiempos. Este año el “árbol” estará difícil, sin embargo…

Para pensar.
Hasta pronto.

Liderazgo