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9 may 2012

Negocios, pilotos y éxito

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Había una vez, hace mucho tiempo, un hombre muy emprendedor y osado que se llamaba Enrique. Sin embargo en los negocios no le iba muy bien y a todo el mundo le extrañaba que fuera así, dado su carácter y temperamento.

-¡Mira a Enrique, con lo inteligente y valiente que es, y nada…no levanta cabeza! - decían sus amigos y vecinos.

Una mañana Enrique estaba leyendo el periódico y se encontró con que el número de la lotería que siempre había seguido era el premiado. Su cabeza comenzó a dar mil vueltas pensando y repensando negocios, pero había una idea que le seducía desde pequeño: volar. Estaba decidido, ¡tendría una compañía aérea!
Compró entonces su primer avión, muy grande, de los mejores. Ya que empezaba había que hacerlo bien, pensó Enrique.

Llegó el gran día, el vuelo inaugural estaba planeado y listo. Los pasajeros serían sus amigos y vecinos, invitados gratis al evento.
El avión comenzó a carretear en la pista bamboleándose un poco…tal vez demasiado.
Una vez arriba el servicio no fue mejor. Las dos azafatas tropezaban entre sí, no acertaban con los pedidos de los pasajeros, se les caían las bandejas y para colmo el avión seguía en una trayectoria un tanto “irregular”…tal vez demasiado.
De las primeras bromas, los pasajeros comenzaron a pasar al pánico.

-¡Enrique! ¡Dónde está Enrique! - ya gritaban algunos. Pero Enrique, luego de las palabras iniciales que pronunció al pie del avión, había desaparecido.
La cosa no siguió mejor, casi peor…tal vez demasiado.

Pero los buenos vientos y la buena suerte hicieron que por fin llegaran a destino, no sin antes dar varios tumbos en la pista…tal vez demasiados.
Al bajar, los pasajeros irritados y descompuestos reclamaron otra vez a gritos la presencia de Enrique. Entonces Enrique apareció bajo la mirada atónita y sorprendida de sus pasajeros que no podían creer lo que veían.
Salió de la cabina con su recién estrenado uniforme de piloto, esbozando una sonrisa un poco tonta, como de disculpas.

-¡Tú, eras piloto! - atinó a decirle uno de sus amigos.
- Pues…bueno...siempre me gustaron los aviones, hice un pequeño curso, mis primas son de buen ver y habían querido siempre ser azafatas… en fin, pensé que podríamos hacerlo bien – balbuceó Enrique.

De pronto todos se dieron cuenta de la razón por qué a Enrique siempre le había ido mal en los negocios.

El final del cuento lo dejo a gusto del lector, pero me permito sacar la moraleja.

No cualquiera puede "pilotar" un negocio de cierta magnitud, sin embargo si se rodea de los que saben, seguramente lo podrá hacer mucho mejor.
Según muchos expertos una de las razones de peso que frenan el crecimiento de las Pymes y las ponen en riesgo es la falta de profesionalización.

Me atrevería a añadir algo, fruto de mi propia experiencia, los puestos más “duros” o técnicos, llámese jefe de taller, informático, financiero, están más profesionalizados que los de gestión:comerciales, gerentes, supervisores... 

¿Acaso un mecánico tiene que aprender y "saber hacer" y un gerente puede ser cualquiera?
¿El gerente no debe estar igualmente preparado en lo suyo?
¿Por qué muchos ponen a Enrique como piloto y a sus primas como azafatas?

Para pensar.
Hasta pronto.

5 jul 2011

¿Sabe cuántos vendedores necesita?

Determinar el número de vendedores sin duda es una decisión crucial, en tanto definirá la participación en el mercado, mientras que a su vez incide directamente en los costes comerciales.

Para empezar recordemos que el volumen de ventas es una cuestión estadística: a más contactos con los clientes, más venta.
Siguiendo esta lógica, la primera tentación es poner cuanto más vendedores pueda mejor, pero…
                …cuidado con los costes. Lo que se debe calcular es la contribución o aportación de cada vendedor.

¿Cómo funciona esto? 
Si tenemos un promedio anual de  50.000€ por mes y por vendedor, podríamos pensar que 1 vendedor más aportaría otros 50.000€ y así sucesivamente.
Puede que eso ocurra, pero habrá un punto en que la curva de ventas comenzará a descender y cada nuevo vendedor irá aportando cada vez menos: 20.000€…12.000€… etc.
Por lo tanto, también habrá un punto en el que deje de ser rentable incorporar un nuevo vendedor.

La fórmula
Existe una fórmula que nos ayuda a determinar la cantidad de vendedores necesaria. No obstante, tratándose de un tema con muchos matices, esta fórmula sirve como orientación y ayuda a la hora de tomar decisiones al respecto, pero no como una verdad matemática absoluta.


ž  Nº de clientes potenciales:  cantidad de clientes a los que se pretende vender en un periodo dado, generalmente un año.
ž  Cantidad de contactos: número de veces que es necesario contactar al cliente para conseguir las ventas programadas.
ž  Tasa media de contactos diaria: número de contactos que puede realizar por un vendedor (se trata de contactos efectivos de negocios, no una simple llamada telefónica).

Vamos a un ejemplo, supongamos que tenemos los siguientes datos:

a)      Dada la media de facturación por cliente que tenemos, la cantidad de clientes que debemos conseguir, para alcanzar la cifra de ventas,  es de 600, ese año.
b)      Por experiencia sabemos que, en nuestro caso o sector, son necesarios 4 contactos, promedio, para lograr una operación.
c)       La capacidad media diaria de un vendedor es de 6 contactos efectivos (visitas y/o negociación concreta).
d)      Los días laborables son 163 (teniendo en cuenta festivos, bajas, reuniones, etc.)

Solución: 
Nº Vend.= 600 x 4 = 2,45 vendedores (habrá que decidir entre 2 o 3)
                6 x 163 

Como se puede ver, esta fórmula da mucho juego. A partir de ella podemos preguntarnos, por ejemplo: Con los vendedores que tengo actualmente ¿cuántos contactos debería tener cada vendedor diariamente para la cantidad de clientes? o... Si mejoro la efectividad en... ¿A cuantos clientes más puedo llegar?, etc. etc.

Todo es cuestión de despejar de la fórmula.

Esperamos que les haya sido útil.
Hasta pronto.