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16 feb 2012
Inteligencia Emocional en la Empresa Key 1
Esta es la Key 1 de esta "cápsula de conocimiento" que podrás seguir gratuitamente. Espero que te guste y te resulte práctica y útil!
9 feb 2012
Empresa: ¿El Interim Management como solución?
Por Luis Roldán González de las Cuevas
Como concepto nuevo, nuevo… no es. Se dice que ya en la antigua Roma existía una figura similar, aunque es a partir de los años ´70 donde se introduce la idea en las empresas.
Podemos definir al Interim Management como una labor de corto – mediano plazo de un Gerente Ejecutivo (Provisional) que se hace cargo temporariamente de un área, o hasta de una empresa completa, para momentos de transición, crisis o cambios.
Idea tentadora e interesante para estos tiempos de crisis.
¿Qué valor aporta?
“Expertise”
El Interim Manager ofrece experiencia, conocimientos y habilidades sobre temas concretos que permiten soluciones de manera eficaz, maximizando así el efecto de los cambios necesarios..
Objetividad
El Interim Manager no está “contaminado” por prácticas internas de la empresa en la que interviene. Rompe así con hábitos arraigados que pueden ser negativos. Es “aire fresco” que entra en la organización.
Rapidez
Su bagaje de experiencia evita el “periodo de aprendizaje”, además su trabajo tiene objetivos en un plazo limitado y debe lograr resultados medibles y concretos en el menor tiempo posible.
Compromiso
Se trata de un profesional que necesita y vive de su prestigio. Sus clientes futuros, en cuanto termine un proyecto, dependen de los resultados obtenidos con los clientes anteriores. El “boca – oreja” es la clave de su éxito, por lo tanto el compromiso que adquiere con el cliente es total.
Responsabilidad
Este “Gerente Interino” o “Provisional” no es meramente un consultor, está investido de autoridad, toma decisiones y es responsable directo de resultados u objetivos acordados con la máxima dirección de la empresa.
Es importante tener en cuenta que el Interim Manager no es un profesional temporario contratado solo para mantener situaciones o mientras tanto se piensan o toman decisiones, su tarea es la de realizar cambios de calado que permitan a la empresa reposicionarse y reinventarse totalmente o en el área que necesite.
En mi experiencia propia y la ajena que he conocido, puedo decir que no es para cualquier empresa. No se trata de probar a ver que pasa. Previamente la alta dirección de la empresa tiene que ser consciente y estar decidida en la necesidad del cambio de fondo, no pretender un mero maquillaje o un par de consejos.
En cuanto al tamaño o sector, es indiferente, cualquiera puede acudir al Interim Management. El coste, en última instancia relacionado con el nivel del profesional, dependerá del volumen de negocio de la empresa y de lo que está poniendo en juego.
En un próximo artículo seguiremos ampliando el tema y os contaré casos y experiencias.
¡Espero vuestros comentarios!
Hasta pronto.
17 oct 2011
El empresario puede morir de amor
Un nuevo post de Luis Roldán González de las Cuevas.
Pulsa en el título.
Hasta pronto.
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Hasta pronto.
29 sept 2011
Bajar costes con inteligencia
Por Ángel María García García - consultor-
Llevamos un tiempo centrados en la reducción de costes, tarea que nunca debió ser olvidada de igual forma que ahora no debe ser sobrevalorada. ¿Se trata de reducir una cifra de la cuenta de resultados o es algo más?
Una pequeña empresa tiene un gasto en telefonía móvil de 500 euros mensuales: es excesivo, estamos en crisis, hay que reducirlo… ALTO, antes de tomar cualquier decisión empresarial tómate un tiempo en analizarla:
- Si la reducción del coste pasa por cambiar de tarifa dentro de la actual compañía suministradora, simplemente costará el tiempo de analizar las tarifas vigentes y tramitar el cambio: una reducción de coste muy positiva, ya que una pequeña inversión por nuestra parte conlleva un ahorro en costes duradero.
- Si pasa por cambiar de compañía, el tiempo en analizar las ofertas aumenta (recordemos que nuestro tiempo es limitado y caro), y surge el riesgo de encontrar problemas en el camino (dos días sin teléfono pueden suponer mayor coste que el ahorro obtenido con la reducción del precio): si realmente existe una gran diferencia en servicio o precio, adelante, pero para un reducción
menor no parece muy aconsejable.
- Si pasa por restringir el uso del móvil al personal habrá que saber en primer lugar para qué emplean el móvil, si es una herramienta de trabajo que ocasionalmente se usa de forma privada, o si por el contrario es fundamentalmente un salario en especie. En cualquiera de los dos casos es obvio que el trabajador se sentirá minus valorado, cuando no ofendido. Valora bien el ahorro que conseguirás, y no olvides preguntarte si también usa, aunque sea ocasionalmente, el móvil fuera del horario de trabajo a favor de la empresa y qué rentabilidad aporta ese uso a tu empresa.
Se trata pues de tener presente algunas ideas a la hora de pensar dónde meter la tijera:
- ¿Se trata de una reducción real de coste o me cuesta más las medidas necesarias para el cambio que el propio ahorro?
- ¿Voy a reducir un coste o una inversión productiva? No es lo mismo dejar de tener atenciones por Navidad con los clientes (sobre todo si son poco valoradas por ellos) que eliminar la página web, aunque ambos sean gastos de marketing.
- ¿Qué efecto tiene la reducción a medio y largo plazo? Por ejemplo con el personal habrá que tener en cuenta que el personal cualificado es difícil (costoso) de encontrar y formar, despedir no siempre será la opción más económica a medio plazo.
- No obsesionarse, revisar los gastos una vez al año no todas las semanas, sin duda es más productivo tratar de incrementar ventas que arañar unos euros a la compañía telefónica.
Lo mejor es comprar al contado…no espera, financiar con un ICO… sin duda el leasing…. qué va lo mejor es el renting… no nos engañemos a nosotros mismos: lo más barato es ir andando, siempre que no llegue tarde a la cita con el cliente.
5 jul 2011
¿Sabe cuántos vendedores necesita?
Para empezar recordemos que el volumen de ventas es una cuestión estadística: a más contactos con los clientes, más venta.
Siguiendo esta lógica, la primera tentación es poner cuanto más vendedores pueda mejor, pero…
…cuidado con los costes. Lo que se debe calcular es la contribución o aportación de cada vendedor.
¿Cómo funciona esto?
Si tenemos un promedio anual de 50.000€ por mes y por vendedor, podríamos pensar que 1 vendedor más aportaría otros 50.000€ y así sucesivamente.
Puede que eso ocurra, pero habrá un punto en que la curva de ventas comenzará a descender y cada nuevo vendedor irá aportando cada vez menos: 20.000€…12.000€… etc.
Por lo tanto, también habrá un punto en el que deje de ser rentable incorporar un nuevo vendedor.
La fórmula
Existe una fórmula que nos ayuda a determinar la cantidad de vendedores necesaria. No obstante, tratándose de un tema con muchos matices, esta fórmula sirve como orientación y ayuda a la hora de tomar decisiones al respecto, pero no como una verdad matemática absoluta.
ž Nº de clientes potenciales: cantidad de clientes a los que se pretende vender en un periodo dado, generalmente un año.
ž Cantidad de contactos: número de veces que es necesario contactar al cliente para conseguir las ventas programadas.
ž Tasa media de contactos diaria: número de contactos que puede realizar por un vendedor (se trata de contactos efectivos de negocios, no una simple llamada telefónica).
Vamos a un ejemplo, supongamos que tenemos los siguientes datos:
a) Dada la media de facturación por cliente que tenemos, la cantidad de clientes que debemos conseguir, para alcanzar la cifra de ventas, es de 600, ese año.
b) Por experiencia sabemos que, en nuestro caso o sector, son necesarios 4 contactos, promedio, para lograr una operación.
c) La capacidad media diaria de un vendedor es de 6 contactos efectivos (visitas y/o negociación concreta).
d) Los días laborables son 163 (teniendo en cuenta festivos, bajas, reuniones, etc.)
Solución:
Nº Vend.= 600 x 4 = 2,45 vendedores (habrá que decidir entre 2 o 3)
6 x 163
Como se puede ver, esta fórmula da mucho juego. A partir de ella podemos preguntarnos, por ejemplo: Con los vendedores que tengo actualmente ¿cuántos contactos debería tener cada vendedor diariamente para la cantidad de clientes? o... Si mejoro la efectividad en... ¿A cuantos clientes más puedo llegar?, etc. etc.
Todo es cuestión de despejar de la fórmula.
Esperamos que les haya sido útil.
Hasta pronto.
14 mar 2011
Test para jefes: "El pasillo"
No deja de ser entonces una buena ocasión para comprobar algunas cosas.
Vamos a escenificar un supuesto: usted es jefe, el máximo de la empresa o de una sección, departamento o lo que fuere, da igual, siempre que tenga ese “título”.
Pues bien, un día cualquiera usted tiene un “encuentro de pasillo” con su colaborador Antonio. Este muchacho, del que siempre ha tenido una buena impresión, le echa una mirada huidiza, y como con mucha prisa apenas le saluda:
-Hola jefe- y sigue su camino.
-Hola- usted le contesta pensando: “éste siempre tan ocupado” y se dirige hasta su despacho.
Sin embargo, una vez allí, se aparta mentalmente del trajín diario y por un momento reflexiona sobre ese breve encuentro…
Extrañamente, o no tanto, descubre que ese tipo de cruce rápido le ocurre siempre. Difícilmente un colaborador se pare o se acerque para tener una conversación, de trabajo o no, con usted. Además, siempre que convoca a alguien, la gente está nerviosa, se excusa, se justifica, como si se estuviera examinando, y casi nunca aporta nada interesante.
Mi estimado amigo, el test del pasillo acaba de confirmar que usted ¡mete miedo! No sabemos si mucho o poco (el test no es tan preciso) pero sí podemos diagnosticar que hay un problema de comunicación. Y lo que es probable también uno de liderazgo ¡tanto o más grave aún!
Lamentablemente, ese temor que podemos infundir nos confiere una sensación de poder que rápidamente confundimos con liderazgo.
Nada más alejado de la realidad, estos pseudo líderes, al final se dan cuenta de que a pesar de esa aparente sumisión, las cosas en la empresa no funcionan todo lo bien que quisieran, sus colaboradores sólo hacen su tarea cuando se les está encima, sus órdenes (nunca mejor dicho) se diluyen sin cumplirse, etc, etc.
Pero usted, que es inteligente y se ha tomado ese instante para reflexionar, no cae en esta trampa y comienza a realizar acciones para cambiar el “título” de “jefe” por el de“líder” en la percepción de su gente.
Un tiempo después se vuelve a cruzar con Antonio en el pasillo.
-Hola jefe, ahora que lo encuentro, tengo una idea para mejorar este tema de la atención al cliente ¿cuándo podemos hablar?
¡Enhorabuena, ahora sí el test del pasillo ha dado positivo!
Para pensar.
Hasta pronto.
Copyright Luis Roldán González de las Cuevas
12 nov 2010
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Sin monos
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