Más, más y más... ¿Cuál será el futuro?
(pulsa en el título)
www.e-universitas.es
26 ago 2010
24 ago 2010
5 ago 2010
Formación Online, sorprendente actualidad y futuro
Artículo del El País. ¡Hay que cambiar el "chip" mental! (pulsa en el título)
4 ago 2010
Sin monos
29 jul 2010
¡Pensar en positivo!
Sin duda hay quienes piensan un poco más allá de la crisis.
(pulsa en el título)
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7 jul 2010
Twitter sigue buscando nuevos modelos de negocios
Un vistazo a lo que se aproxima...
(pulsa en el título)
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5 jul 2010
Una tienda es una máquina de comunicar (3 de 3)
Por Manuel Alva Vázquez - Consultor
La tienda es el medio de comunicación más eficaz. Es donde debemos de llegar al cliente y atrapar sus cinco sentidos. Podemos comunicar mucho más en nuestro establecimiento que un spot de T.V. o en una valla publicitaria. Es necesario hacer una planificación exhaustiva de la publicidad en el lugar de venta (P.L.V.) el cliente es una esponja durante los 20 minutos que permanece en la tienda. Es necesario gestionar las percepciones comunicadas en la tienda, no olvidemos que el marketing, en definitiva, lo que hace es manejar percepciones. Por tanto, la percepción se convierte en la realidad. Si el cliente piensa que el producto es fantástico, lo comprará, así de sencillo.
Llegado a este punto es importante que distingamos tres campos dentro del marketing detallista:
- Marketing de atracción: Conseguir que los consumidores se conviertan en clientes y entren en nuestra tienda en vez de acudir a la competencia. Por ejemplo, Zara atrae a sus clientes a través de dos vías principales: ubicaciones preferentes en los centros urbanos, utilizando los escaparates como soportes tridimensionales de comunicación; y un elevado nivel de satisfacción que multiplica la capacidad prescriptiva de sus clientes. No podemos olvidarnos que, para atraer, es fundamental diferenciarnos de la competencia vía posicionamiento.
- Marketing de consumo: conseguir que nuestros clientes, una vez dentro de nuestra tienda, compren mucho. Esto se consigue con una adecuada gestión de las técnicas de merchandising.
- Marketing de fidelización: conseguir que los clientes que han entrado a comprar y que lo han hecho en cantidad vuelvan. Para esto es fundamental una extraordinaria calidad de servicio del factor humano como elemento diferenciador y, por supuesto, óptimos planes de comunicación y fidelización.
Como conclusión, la tienda nos proporciona una oportunidad de acceder a una información muy valiosa generada por la venta e información relativa a clientes concretos. Por tanto, está en nuestras manos aprovechar la oportunidad de estar tan cerca del consumidor dentro del canal de distribución y hacer de nuestras tiendas “máquinas de vender” de forma rentable. Consigamos la lealtad de nuestros clientes sabiendo escuchar sus demandas, siendo capaces de que nuestras tiendas “hablen claro y alto”, comunicando el posicionamiento elegido para atraer a clientes rentables y fieles en el tiempo. Sin olvidar que una respuesta eficiente al consumidor, pasa hoy día, por el asociacionismo del pequeño detallista (franquicias, cooperativas de detallistas, centrales de compra) o su especialización.
Llegado a este punto es importante que distingamos tres campos dentro del marketing detallista:
- Marketing de atracción: Conseguir que los consumidores se conviertan en clientes y entren en nuestra tienda en vez de acudir a la competencia. Por ejemplo, Zara atrae a sus clientes a través de dos vías principales: ubicaciones preferentes en los centros urbanos, utilizando los escaparates como soportes tridimensionales de comunicación; y un elevado nivel de satisfacción que multiplica la capacidad prescriptiva de sus clientes. No podemos olvidarnos que, para atraer, es fundamental diferenciarnos de la competencia vía posicionamiento.
- Marketing de consumo: conseguir que nuestros clientes, una vez dentro de nuestra tienda, compren mucho. Esto se consigue con una adecuada gestión de las técnicas de merchandising.
- Marketing de fidelización: conseguir que los clientes que han entrado a comprar y que lo han hecho en cantidad vuelvan. Para esto es fundamental una extraordinaria calidad de servicio del factor humano como elemento diferenciador y, por supuesto, óptimos planes de comunicación y fidelización.
Como conclusión, la tienda nos proporciona una oportunidad de acceder a una información muy valiosa generada por la venta e información relativa a clientes concretos. Por tanto, está en nuestras manos aprovechar la oportunidad de estar tan cerca del consumidor dentro del canal de distribución y hacer de nuestras tiendas “máquinas de vender” de forma rentable. Consigamos la lealtad de nuestros clientes sabiendo escuchar sus demandas, siendo capaces de que nuestras tiendas “hablen claro y alto”, comunicando el posicionamiento elegido para atraer a clientes rentables y fieles en el tiempo. Sin olvidar que una respuesta eficiente al consumidor, pasa hoy día, por el asociacionismo del pequeño detallista (franquicias, cooperativas de detallistas, centrales de compra) o su especialización.
21 jun 2010
Tiendas que hablan (2 de 3)
Un detallista vende “tienda”
Sin lugar a dudas, el surtido (secciones, profundidad y el mix de marcas de productos) es el aspecto más identificador y diferenciador de una tienda, pero en determinados sectores, la competencia entre tiendas con oferta de productos similares, ha hecho que el posicionamiento de una empresa de distribución sea mucho más que su surtido.
La política de precios es un elemento de retailing mix que el consumidor tiene muy en cuenta, una empresa de distribución debe de posicionarse frente a sus competidores en esta variable tan básica del marketing, pero no tiene por qué ser el eje principal de posicionamiento.
Los servicios ofrecidos por la tienda son una fuente muy importante de diferenciación y, por tanto, una variable de posicionamiento a explorar. Servicios que facilitan el proceso de compra del cliente (comunicación sobre productos, formas de consumo, aparcamiento, servicio a domicilio, compra telefónica y por internet); servicios que facilitan el pago (tarjetas de crédito) y los servicios accesorios no unidos a la compra (guardería, restaurante, etc.).
El establecimiento como elemento que contiene la oferta de productos y servicios es otro factor básico de posicionamiento de un detallista. El merchandising, como disciplina que desarrolla el marketing en el punto de venta, nos va a marcar la adecuada implantación de las secciones, el recorrido diseñado por la tienda y la ubicación de productos en los lineales. Además, es importante, no olvidar la iluminación, señalética y, por supuesto, determinar la localización en cuanto la distinción entre formatos de cercanía o destino.
A estos factores del posicionamiento de una tienda tenemos que sumarle dos apartados de gestión fundamentales: el personal (por su importancia en la prestación del servicio y, por tanto, en la satisfacción del cliente) y la imagen.
El factor humano como elemento básico de diferenciación
Vamos a detenernos en ésta última variable: la imagen. Este factor va a determinar el posicionamiento o la percepción que el cliente de nuestra marca respecto a la competencia. La imagen es el resultado del resto de las variables de posicionamiento y, en el mundo, del comercio detallista tenemos la gran oportunidad de convertir cada tienda en una auténtica máquina de comunicar.
13 jun 2010
El Método SED
Por Luis Roldán González de las Cuevas - Consultor
Hoy como nunca es clave mantener un muy buen clima dentro la empresa. Ya sabemos que hay ajustes, despidos, temores, rumores… Justamente por esta razón hay que emplearse a fondo en la motivación, si no, se puede entrar en una espiral negativa que perjudique a todos, y lo que es peor, a los mejores, aquellos que es importante retener y mantener en su alto nivel de productividad.
Leía hace poco que en estos momentos hay disminución de las bajas por enfermedad. Ni más, ni menos ¡parece que la crisis es buena para la salud! ¿No?
Este hecho desnuda una realidad, en el trabajo el temor (lamentablemente) es a menudo más fuerte que la motivación positiva de desarrollarse y progresar. ¿En su empresa también han disminuido las bajas? No se alegre, será solo pasajero ¿y luego? Esperemos que no le esté ocurriendo.
De todas formas le voy a dar una pequeña receta, válida para cualquier momento y para todos los integrantes de la empresa (con especial responsabilidad de los líderes):
Saber escuchar: 33,33%
Expresar/comunicar: 33,33%
Diferenciar entre lo personal y lo funcional (y atender ambos aspectos): 33,33%
Para acordarnos podemos llamarlo SED.
Es simple de recordar, lo difícil, para ponerlo en práctica, es mirarse a uno mismo, ver en qué se está acertando para reforzarlo y en qué se está fallando para mejorarlo y luego...ponerse manos a la obra.
Esto es también calidad, no sólo las Normas ISO o similares. Pero esto será motivo de un próximo artículo.
Para pensar.
Hasta pronto.
7 jun 2010
Morosos: recuperar el IVA, una misión algo menos imposible
Por Antonio Bravo Ruiz y Ángel Mª García García
ECOBOGA
No son pocos los problemas a los que tienen que enfrentarse las empresas en su diaria lucha por mantenerse en el mercado. El caso de los morosos es especialmente delicado, pues después de conseguir realizar una venta en estos días, nos encontramos con un nuevo problema a la hora de realizar el cobro de la misma. Si encima el deudor es una entidad pública… mejor casi olvidarse. Ante esto no debemos olvidar que no toda la deuda es nuestra, sino que un porcentaje, habitualmente el 16%, corresponde a las arcas del Estado, que nos encomienda la labor gratuita de gestión de cobro, y que nos ha tocado a nosotros ingresarlo a pesar de nuestro estado de tesorería. Esto es un hecho por todos conocido y asumido, no estamos hablando de nada nuevo.
La legislación prevé un mecanismo de rectificación de esta injusta situación, si bien, acarrea un engorroso procedimiento que en la mayoría de los casos hace desistir incluso del intento a la empresa, puesto que conlleva más costes que beneficios, sin olvidar el respeto, por denominarlo cortésmente, que a todos nos supone dirigirnos a Hacienda.
Ahora bien, el pasado mes de abril, se publicó el Real Decreto-Ley 6/2010, de 9 de abril, de medidas para el impulso de la recuperación económica y el empleo, y sorprendentemente incluye una muy importante reducción del coste del proceso: bajo ciertos requisitos, que las Pymes cumplen en su mayoría sin muchas complicaciones, se ha eliminado la necesidad de iniciar un costoso procedimiento judicial para poder rectificar la cuota de IVA, sustituyéndolo por un más sencillo y económico requerimiento notarial.
Aunque el proceso sigue siendo complicado, y muy inflexible en lo que a plazos, comunicaciones y requisitos formales se refiere, al menos se ha salvado el escoyo del procedimiento judicial, por lo que es hora de revisar nuestros morosos y utilizar esta puerta abierta que nos han facilitado. Recordemos que el plazo para ponernos al día respecto a la normativa anterior vence el próximo 13 de julio, así que manos a la obra.
1 jun 2010
Tiendas que hablan (1 de 3)
Actualmente los detallistas trabajamos con dos realidades incuestionables: la primera es que, en cualquier economía de mercado, todos los clientes tienen el derecho de comprar allí donde quieran y, como pueden escoger a la competencia antes que a ti, la creación de preferencias es esencial para decantar la balanza hacia nuestra marca (como enseña de formato de tienda). La segunda realidad es que los márgenes brutos van a la baja en todos los sectores.
En este contexto sólo nos queda una solución: gestionar de forma excelente nuestros negocios.
La creación de preferencias es esencial para decantar la balanza hacia nuestra marca
La experiencia nos dice que un aspecto esencial para iniciar el camino de la excelencia en nuestro sector, es la planificación estratégica del formato de tienda (entendido como tipo establecimiento fijo con una fórmula comercial fija y gestionada por un protagonista del circuito, por ejemplo, una tienda de conveniencia, un Category Killer o una tienda tradicional). Para planificar estratégicamente el formato es decisivo definir nítidamente el posicionamiento (queremos ser vistos como….) del mismo.
Es decisivo definir nítidamente el posicionamiento del formato
En este terreno, podemos encontrar posicionamientos claros de marcas de retailers de nuestro entorno que están dejando “huella” en el consumidor: Zara: moda al mejor precio, Covirán: cercanía, Ikea: redecora tú casa a bajo precio, Dechatlon: especialistas en deportes a bajo precio, El Corte Inglés: calidad de servicio, Telepizza: comida rápida italiana, La Siesta: especialistas en descanso, Credit Services: soluciones rápidas de financiación.
Pero, ¿dónde se encuentra el posicionamiento de un detallista?, es una pregunta fácil de responder pero difícil de ejecutar. Reside en el mix detallista (retailing mix): el surtido, la política de precios, los servicios ofrecidos, la localización y el diseño del punto de venta. Por tanto, la percepción que se lleve el público objetivo del formato como consecuencia de su retailing mix, será el posicionamiento de la tienda.
Es importante recordar que un detallista no ofrece a sus clientes un producto físico como tal, un detallista vende “tienda”, vende su tienda como el reflejo de una propuesta de posicionamiento que se sintetiza en una marca: “Centro Hogar Sánchez”, Cervecerías La Castellana, Flor y Nata, Calzados Sierra, Bocatta, Joyería Juan Manuel, Los Italianos, Supermercados Dani, Aromas…
(sigue en próximos post)
31 may 2010
Cambio o caída
Por Luis Roldán Glez. de las Cuevas
Cambio o caída, disyuntiva constante en la historia el mundo y, por qué no, de las empresas, sectores económicos, mercados y...
Habrá muchas respuestas, pero hay un factor común: la visión de futuro frente al problema.
Ilustremos con ejemplos:
Uno antiguo: “Los ordenadores terminarán con las máquinas de escribir”
Uno muy actual: “Las Tecnologías de la información y comunicación serán el final para los periódicos”
La visión que se tenga del futuro generará una actitud en la empresa y como consecuencia una estrategia. Supongamos que frente al dilema de la máquina de escribir la empresa hubiera dicho: “La máquina de escribir nunca desaparecerá, nos superaremos y haremos la mejor del mundo”. (¿tal vez Olivetti?)
En el primer caso, la consecuencia la ha dictado la historia, queda por ver quién supera el desafío en el mundo del periodismo. Ese desafío actual se define como: barato, portátil, simple, entretenido, impactante, versátil…
… hablamos de los “tablets”, carrera iniciada con el iPad.
Pero claro, no sólo basta con visionar lo que vendrá, sino en ser el primero y el mejor.
La realidad se impone frente a las distintas verdades o mejor dicho “visiones”. Oponerse al futuro y las tendencias solo lleva a la caída. La adaptación es la regla.
¿Cómo estamos con nuestra empresa? ¿Confiamos en que volverán los buenos tiempos? ¿Tal vez el negocio inmobiliario…? Hummm.
Para pensar.
Hasta pronto.
28 may 2010
Top marcas en Twitter
El estudio ‘Top marcas en Twitter’ de la consultora E.LIFE analiza las marcas que más y menos repercusión tienen en Twitter en España.
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27 may 2010
Mama mio: el caso de una marca cosmética que se saltó las reglas
De como se logra el éxito con creatividad, saltándose las "reglas" de la comunicación.
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