Hablemos de Empresa con E-Universitas

Empresa: ¿El Interim Management como solución?

2012-02-09T14:41:00.000+01:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Como concepto nuevo, nuevo… no es. Se dice que ya en la antigua Roma existía una figura similar, aunque es a partir de los años ´70 donde se introduce la idea en las empresas.

Podemos definir al Interim Management como una labor de corto – mediano plazo de un Gerente Ejecutivo (Provisional) que se hace cargo temporariamente de un área, o hasta de una empresa completa, para momentos de transición, crisis o cambios.

Idea tentadora e interesante para estos tiempos de crisis.

¿Qué valor aporta?

“Expertise”

El Interim Manager ofrece experiencia, conocimientos y habilidades sobre temas concretos que permiten soluciones de manera eficaz, maximizando así el efecto de los cambios necesarios..

Objetividad

El Interim Manager no está “contaminado” por prácticas internas de la empresa en la que interviene. Rompe así con hábitos arraigados que pueden ser negativos. Es “aire fresco” que entra en la organización.

Rapidez

Su bagaje de experiencia evita el “periodo de aprendizaje”, además su trabajo tiene objetivos en un plazo limitado y debe lograr resultados medibles y concretos en el menor tiempo posible.

Compromiso

Se trata de un profesional que necesita y vive de su prestigio. Sus clientes futuros, en cuanto termine un proyecto, dependen de los resultados obtenidos con los clientes anteriores. El “boca – oreja” es la clave de su éxito, por lo tanto el compromiso que adquiere con el cliente es total.

Responsabilidad

Este “Gerente Interino” o “Provisional” no es meramente un consultor, está investido de autoridad, toma decisiones y es responsable directo de resultados u objetivos acordados con la máxima dirección de la empresa.

Es importante tener en cuenta que el Interim Manager no es un profesional temporario contratado solo para mantener situaciones o mientras tanto se piensan o toman decisiones, su tarea es la de realizar cambios de calado que permitan a la empresa reposicionarse y reinventarse totalmente o en el área que necesite.

En mi experiencia propia y la ajena que he conocido, puedo decir que no es para cualquier empresa. No se trata de probar a ver que pasa. Previamente la alta dirección de la empresa tiene que ser consciente y estar decidida en la necesidad del cambio de fondo, no pretender un mero maquillaje o un par de consejos.

En cuanto al tamaño o sector, es indiferente, cualquiera puede acudir al Interim Management. El coste, en última instancia relacionado con el nivel del profesional, dependerá del volumen de negocio de la empresa y de lo que está poniendo en juego.

En un próximo artículo seguiremos ampliando el tema y os contaré casos y experiencias.

¡Espero vuestros comentarios!

Hasta pronto.

Marcas y Consumidores

2012-01-26T07:49:00.002+01:00

Por José Antonio Antequera Romera

Hoy en día, las marcas determinan nuestro estilo de vida, nuestros status. Determinan sueños, a los que alcanzamos con la compra de sus productos, pero esos sueños, deben ser compatibles con la interacción que la marca hace con el cliente.

Dicha interacción hace que el cliente perciba que la marca le cuida, se preocupa por él, y satisface plenamente sus necesidades, por eso a día de hoy, es más necesaria dicha interacción.

Dada la peculiar situación económica que estamos viviendo, las marcas deben de esforzarse continuamente en ofrecer estímulos al cliente para poder fidelizarlo. En juego están las percepciones del cliente, y su supervivencia.

Coca-Cola, a través de su marca Fanta, consigue maximizar dichos estímulos a través del éxito de su estrategia de comunicación “Robertus”, cuyo fin es captar mayor público juvenil. A través de esta campaña de comunicación, Fanta ofertó para este verano pasado, 18 becas formativas (6 por categoría) a realizar en Nueva York en las disciplinas de personal shooper, fotografía 2.0 y Betatester (probador de videojuegos) con los mejores profesionales actuales de dichas disciplinas. A través de dicha iniciativa, la marca interactúa con su público objetivo.

En marketing existe una teoría, llamada teoría del nivel de estimulación óptima, que expone que el consumidor necesita estar en contacto con las marcas, a través de los diferentes estímulos que éstas ofrecen.

Si la marca no ofrece continuamente dichos estímulos, el cliente no percibe que dicha marca cubra sus expectativas, y lo más seguro es que tienda a cambiar de marca, con el grave perjuicio que supone y la pérdida de rentabilidad.

Recordad, el elemento más escaso en una empresa es el cliente y hay que cuidarlo.

Saludos!!

Un método para aprender a hacer en la Empresa

2012-01-23T17:19:00.000+01:00

E-Aula Asesoría (c)

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¡Esto si que es automotivación! ¡Aprendamos los mayores!

2012-01-20T12:05:00.000+01:00

Catálogo 2012

2012-01-13T08:59:00.000+01:00

Open publication - Free publishing - More catalogo

Responsabilidad Social Corporativa: caso REPSOL

2011-12-21T14:54:00.000+01:00

Por José Antonio Antequera Romera

El pasado 16 de Diciembre, tuvo lugar en Granada, el III Congreso Internacional de Casos Docentes en Marketing público y no lucrativo celebrado en Granada, con la siguiente temática “Responsabilidad social ¿mito o realidad?” dónde tuve que exponer el caso de la Responsabilidad Social de Repsol.

Las empresas, en términos generales, necesitan disponer hoy en día del término “responsabilidad social” en su plan de empresa , como estrategia de marketing para poder sensibilizar a mayores potenciales consumidores y clientes, y poder fomentar el consumo de sus productos o servicios a través de sus actitudes corporativas responsables.

Para que me entendáis, a mayor responsabilidad, mayor confianza, mayor actitud positiva por parte de los clientes y mayor predisposición a consumir sus productos o servicios.

En términos generales,los mayores ámbitos de actuación que toda RSC debería de acometer serían a través de mayor:

- Compromiso con la sociedad (26,11%)

- Responsabilidad hacia los trabajadores (24%)

- Responsabilidad con los clientes (11,6%).

- Calidad del producto (11,1%)

- Medio ambiente (9,9%)

Hablando de la marca Repsol en concreto, esta marca internacional, presente en 137 países, dispone de reconocimientos de la élite empresarial como Interbrand, que en el año 2011, la nombró como una de las mejores marcas más influyentes en la economía internacional. Aparte del reconocimiento de dicha institución, cabe destacar su labor hacia la transparencia, responsabilidad y seguridad, medible a través de sus sucesivos premios internacionales, tales como:

- Mejor petrolera sostenible y transparente del mundo por el índice de sostenibilidad Dow Jones.

- Mejor compañía energética de Europa”, por Hays Group

- Las 100 corporaciones globales más sostenibles en el mundo 2011, por la revista especializada Corporate Knights

- Mejor empresa privada", por Telefónica Movistar

- Premio al compromiso con las personas con discapacidad, por la fundación Once.

- Mejor compañía energética del mundo, por Top Employers.

Aparte de su imagen de marca, su finalidad de tener mayor presencia a través de RSC es aumentar su nivel de beneficios, a través de una mayor reputación de marca y fidelización de clientes. A mayor confianza de los consumidores (53,8%), hay mayor predisposición por parte de los clientes (61,3%), de comprar los productos o servicios ante un aumento en el precio

Entre sus ámbitos de actuación en RSC, destacamos:

Lucha contra la corrupción y mejora ética, a través de inclusiones de cláusulas de respeto y ética en los contratos
Respeto de los derechos humanos hacia empleados y hacia las comunidades indígenas
Mayor compromiso con los trabajadores (incorporación 27% mujeres en plantilla. Mayor compromiso hacia el teletrabajo (1,90%) así como una mayor inserción de discapacitados (1.64%).
Inserción a las comunidades indígenas (0,75% inversión social sobre beneficio año 2010.
Fomento de las energías renovables

Como podemos comprobar, Repsol hace partícipe a la sociedad de sus actuaciones, creando un entorno más sostenible para generaciones futuras, y lo hace a través de la Responsabilidad Social Corporativa.

Vida digital, Hoy y Mañana

2011-11-23T22:11:00.000+01:00

La Empresa y la Ciencia de la Motivación

2011-11-22T13:56:00.001+01:00

Las mejores prácticas de Social Media

2011-11-14T21:46:00.000+01:00

La Internacionalización de las Pymes

2011-11-10T08:49:00.000+01:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas

La crisis inmoviliza a muchos pero también moviliza a otros muchos.

Según varios sondeos, un altísimo porcentaje de las Pymes se plantea actualmente salir a vender fuera de España. De hecho, si algo está tirando tibiamente de la economía, ante un mercado interno languidecido, son las exportaciones.

Hablando con empresarios de Pymes, que ya están de lleno en el mercado internacional, les preguntamos sobre los desafíos a los que se enfrentaron en sus primeros pasos. Salvo las particularidades de cada caso, nos encontramos con puntos en común que vale la pena destacar.

Estas Pymes comenzaron “vendiendo algo fuera”, luego siguieron “exportando” y finalmente se “internacionalizaron”. Pero no todas llegaron a esta etapa final.

Estas tres etapas, podríamos decir que naturales y lógicas, con frecuencia no se perciben con claridad, pero no hacerlo tiene sus consecuencias.

“Vender algo fuera” podría ser un primer paso lógico, pero ¡cuidado! puede significar pan para hoy y hambre para mañana. Si solo se trata de salir del paso ante la crisis, si no hay decisión, vocación y estrategia detrás, a las primeras de cambio volveremos a como estábamos.

“Exportar” ya es un paso más. Implica el comienzo de una transformación de la Pyme que empieza a tener un porcentaje de su facturación ya de cierto peso fuera de sus fronteras geográficas naturales.

Por fin, algunos llegan a la etapa de la “Internacionalización”. Aquí ya no hay fronteras, ni barreras de idiomas, ni mercados intocables. La Pyme está ya decididamente lanzada al escenario mundial.

En España necesitamos que crezca esa vocación de internacionalización. Ojalá que la crisis sirva para despertar ese espíritu y que una gran parte de ese empresariado Pyme que está pensando en ello de el salto al mundo y que no solo sea para salir del paso “vendiendo alguna cosilla fuera”.

Obviamente esto da para muchísimo más. Se trata en todo caso de una brevísima introducción al tema. Seguiremos pronto con otros artículos sobre el tema.

Espero vuestros comentarios, experiencias y reflexiones. Gracias.

Hasta pronto.

Si alguien quiere formarse para dar los primeros pasos, este enlace puede serle de utilidad: http://goo.gl/uMHoK

En almazara Campopineda, 1er aceite de oliva del año.

2011-11-01T20:15:00.000+01:00

Excelente visita a la almazara Campopineda (Piñar- Granada) para celebrar el primer aceite de oliva del año.

Facebook por edades

2011-10-28T21:40:00.000+02:00

Interesante para los que trabajan en Social Media y cualquier que piense estratégicamente en su presencia en las redes sociales.

El empresario puede morir de amor

2011-10-17T22:06:00.000+02:00

Un nuevo post de Luis Roldán González de las Cuevas.
Pulsa en el título.
Hasta pronto.

E-learning Corporativo

2011-10-14T11:34:00.000+02:00

Estrategia de Marketing en Internet

2011-10-11T12:43:00.000+02:00

Bajar costes con inteligencia

2011-09-29T09:22:00.001+02:00

Por Ángel María García García - consultor-

Llevamos un tiempo centrados en la reducción de costes, tarea que nunca debió ser olvidada de igual forma que ahora no debe ser sobrevalorada. ¿Se trata de reducir una cifra de la cuenta de resultados o es algo más?

Una pequeña empresa tiene un gasto en telefonía móvil de 500 euros mensuales: es excesivo, estamos en crisis, hay que reducirlo… ALTO, antes de tomar cualquier decisión empresarial tómate un tiempo en analizarla:

- Si la reducción del coste pasa por cambiar de tarifa dentro de la actual compañía suministradora, simplemente costará el tiempo de analizar las tarifas vigentes y tramitar el cambio: una reducción de coste muy positiva, ya que una pequeña inversión por nuestra parte conlleva un ahorro en costes duradero.

- Si pasa por cambiar de compañía, el tiempo en analizar las ofertas aumenta (recordemos que nuestro tiempo es limitado y caro), y surge el riesgo de encontrar problemas en el camino (dos días sin teléfono pueden suponer mayor coste que el ahorro obtenido con la reducción del precio): si realmente existe una gran diferencia en servicio o precio, adelante, pero para un reducción
menor no parece muy aconsejable.

- Si pasa por restringir el uso del móvil al personal habrá que saber en primer lugar para qué emplean el móvil, si es una herramienta de trabajo que ocasionalmente se usa de forma privada, o si por el contrario es fundamentalmente un salario en especie. En cualquiera de los dos casos es obvio que el trabajador se sentirá minus valorado, cuando no ofendido. Valora bien el ahorro que conseguirás, y no olvides preguntarte si también usa, aunque sea ocasionalmente, el móvil fuera del horario de trabajo a favor de la empresa y qué rentabilidad aporta ese uso a tu empresa.

Se trata pues de tener presente algunas ideas a la hora de pensar dónde meter la tijera:

- ¿Se trata de una reducción real de coste o me cuesta más las medidas necesarias para el cambio que el propio ahorro?

- ¿Voy a reducir un coste o una inversión productiva? No es lo mismo dejar de tener atenciones por Navidad con los clientes (sobre todo si son poco valoradas por ellos) que eliminar la página web, aunque ambos sean gastos de marketing.

- ¿Qué efecto tiene la reducción a medio y largo plazo? Por ejemplo con el personal habrá que tener en cuenta que el personal cualificado es difícil (costoso) de encontrar y formar, despedir no siempre será la opción más económica a medio plazo.

- No obsesionarse, revisar los gastos una vez al año no todas las semanas, sin duda es más productivo tratar de incrementar ventas que arañar unos euros a la compañía telefónica.

Lo mejor es comprar al contado…no espera, financiar con un ICO… sin duda el leasing…. qué va lo mejor es el renting… no nos engañemos a nosotros mismos: lo más barato es ir andando, siempre que no llegue tarde a la cita con el cliente.

Trabajo en Equipo

2011-09-14T19:47:00.001+02:00

Tuvimos una excelente experiencia en el Campus de Álava de la Universidad del País Vasco; D.Luis Roldán González de las Cuevas impartió este curso-taller del que ahora compartimos una vez más las pantallas con los amigos de la Facultad de Ciencias de la Actividad Física y del Deporte, y con todos los amigos de E-Universitas.

¿En qué inviertes?

2011-07-19T09:05:00.002+02:00

Estrategia de Negocios y el punto medio

2011-07-11T12:37:00.000+02:00

¡Recomendación de hoy! (pulsa en el título para acceder).
Hasta pronto.

¿Sabe cuántos vendedores necesita?

2011-07-05T09:05:00.001+02:00

Determinar el número de vendedores sin duda es una decisión crucial, en tanto definirá la participación en el mercado, mientras que a su vez incide directamente en los costes comerciales.

Para empezar recordemos que el volumen de ventas es una cuestión estadística: a más contactos con los clientes, más venta.

Siguiendo esta lógica, la primera tentación es poner cuanto más vendedores pueda mejor, pero…

…cuidado con los costes. Lo que se debe calcular es la contribución o aportación de cada vendedor.

¿Cómo funciona esto?

Si tenemos un promedio anual de 50.000€ por mes y por vendedor, podríamos pensar que 1 vendedor más aportaría otros 50.000€ y así sucesivamente.

Puede que eso ocurra, pero habrá un punto en que la curva de ventas comenzará a descender y cada nuevo vendedor irá aportando cada vez menos: 20.000€…12.000€… etc.

Por lo tanto, también habrá un punto en el que deje de ser rentable incorporar un nuevo vendedor.

La fórmula

Existe una fórmula que nos ayuda a determinar la cantidad de vendedores necesaria. No obstante, tratándose de un tema con muchos matices, esta fórmula sirve como orientación y ayuda a la hora de tomar decisiones al respecto, pero no como una verdad matemática absoluta.

ž Nº de clientes potenciales: cantidad de clientes a los que se pretende vender en un periodo dado, generalmente un año.

ž Cantidad de contactos: número de veces que es necesario contactar al cliente para conseguir las ventas programadas.

ž Tasa media de contactos diaria: número de contactos que puede realizar por un vendedor (se trata de contactos efectivos de negocios, no una simple llamada telefónica).

Vamos a un ejemplo, supongamos que tenemos los siguientes datos:

a) Dada la media de facturación por cliente que tenemos, la cantidad de clientes que debemos conseguir, para alcanzar la cifra de ventas, es de 600, ese año.

b) Por experiencia sabemos que, en nuestro caso o sector, son necesarios 4 contactos, promedio, para lograr una operación.

c) La capacidad media diaria de un vendedor es de 6 contactos efectivos (visitas y/o negociación concreta).

d) Los días laborables son 163 (teniendo en cuenta festivos, bajas, reuniones, etc.)

Solución:

Nº Vend.= 600 x 4 = 2,45 vendedores (habrá que decidir entre 2 o 3)

6 x 163

Como se puede ver, esta fórmula da mucho juego. A partir de ella podemos preguntarnos, por ejemplo: Con los vendedores que tengo actualmente ¿cuántos contactos debería tener cada vendedor diariamente para la cantidad de clientes? o... Si mejoro la efectividad en... ¿A cuantos clientes más puedo llegar?, etc. etc.

Todo es cuestión de despejar de la fórmula.

Esperamos que les haya sido útil.

Hasta pronto.

¿E-learning? ¿Formación a distancia? ¿Online?

2011-06-21T13:48:00.000+02:00

Hace pocos días leíamos una noticia en www.europapress.es Resulta que el 22% de la empresas españolas forman a sus trabajadores a través de Internet y según la Asociación de Proveedores de e-learning, en el 2013 uno de cada tres trabajadores utilizarán esta modalidad.
¿Sorprendido? Por nuestra parte estamos convencidos de que se trata ni más ni menos que una consecuencia lógica de las nuevas tecnologías. El cambio de "chip" metal avanza sin pausa.

No obstante existen aún muchos prejuicios. Claro, algunos se han quedado fijados al pasado cuando "estudiar a distancia" significaba que te mandaran un montón (¡cuánto más grande mejor!) de material impreso por correo. O en una versión más moderna, otro montón de archivos pdf para leer o bajarse al ordenador. Hay que reconocer que de esto último todavía hay mucho, lamentablemente, confirmando la creencia de muchos sobre la mala calidad del aprendizaje con esta modalidad.

Hoy la formación de calidad a través de Internet trata de lograr una dinámica e interacciones intensas entre el educador y el educando. La estática de archivos deja paso a tutorías cercanas, respuestas a todas las preguntas en plazos mínimos, videoconferencias, enlaces, chat, etc, etc. Incluso llegar hasta el asesoramiento directo al participante para que pueda solucionar necesidades concretas sobre su situación en particular en su trabajo. Siendo esto último tan novedoso, no tenemos más remedio que hacernos un poco de publicidad: el método se llama "e-Aula Asesoría" (más información en www.e-universitas.es ). Gracias.
Sigamos un poco más con el tema que nos ocupa. Es inevitable hacer comparaciones entre la tradicional formación presencial y a través de Internet, aquí las tres más comunes de los escépticos.

1. La interacción no es la misma
Vale, por supuesto que no es igual. Es diferente, el e-learning permite comunicarte con más gente de todo el mundo de manera instantánea, compartiendo experiencias con frecuencia mucho más enriquecedoras que en un pequeño grupo. ¿Cuál es mejor, o simplemente son diferentes?... para pensar.

2. La formación presencial te "obliga" a disciplinarte para seguirla.
Vale. Claro, en e-learning se apela a la responsabilidad personal y la automotivación. Sin duda hace falta más madurez, no es para indecisos y con escasa voluntad personal. Suele ser para los que de verdad quieren "aprender a hacer". No obstante, la propia dinámica actual de una buena formación online te debe "enganchar" lo suficiente para que no te aburras y pierdas interés. El resto lo pones tú.

3. Las evaluaciones por Internet no valen de mucho
¡No sigamos en esquemas del pasado! Podemos verlo de dos maneras. Primero, si quiero aprender ¿para qué un examen tradicional de aprobar o no? ¿No valdrían acaso los test de aprendizaje con autocalificación o que los revise y comparta opiniones con un tutor o experto vía Internet?
Ya sabemos, alguno estará pensando en homologaciones, garantías de nivel, etc. Pues para los escépticos les decimos que las formas de comprobar el nivel de aprendizaje en e-learning son excelentes. Van un par de trucos: no hacer evaluaciones "lineales" (que permitan copiar y pegar, sino ¡pensar!) y poner tiempos de inicio y finalización. Además permite una evaluación continua mucho más intensa que en presencial. Piensa en un Coach Personal de Formación con un grupo muy reducidos de participantes a su cargo.

Por supuesto que hay mucho más para debatir sobre este tema, como tantas otras cosas que avanzan sin pausa. ¡El futuro es hoy!

¿Qué opinas? ¡Bienvenidos tus comentarios!

Hasta pronto.

Lección de marketing en fotos

2011-06-13T21:37:00.001+02:00

La clave del marketing es saber ponerse en los zapatos del otro para llegar efectivamente al público objetivo. Parece obvio y muy lógico, pero no es tan fácil entender como piensan y sienten nuestros clientes.
¿Has pensado alguna vez como ven las cosas los adultos y como los niños?
¡Valga de lección!

Hasta pronto.

Novedades Apple: iOS5

2011-06-07T09:39:00.001+02:00

Para los fans de Apple inauguramos estos post a través de un excelente blog especializado.
Pulsa en el título para acceder.
Hasta pronto.

Nuevos Negocios para una Nueva Era

2011-06-01T18:56:00.001+02:00

La semana pasada realizamos una reunión con más de 40 empresarios de Granada (¡gracias a todos por participar!). El ponente fue Luis Roldán Glez. De las Cuevas, Director Gerente de E-Universitas, y el tema “Negocios Asociativos: nuevos modelos de negocios para una nueva era”.
Aquí podrán ver la presentación. Esperamos que les resulte interesante, estamos a vuestra disposición para cualquier pregunta.
Hasta pronto.

Negocios asociativos: nuevos modelos de negocios para una nueva era

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Cuando Internet y el desarrollo sostenible van de la mano

2011-05-25T08:17:00.001+02:00

Estamos viendo últimamente el impacto de Internet no sólo en lo tradicional: enfoque diferente de los negocios, el fenómeno de las redes sociales, etc. Sino también en aspectos menos conocidos, pero no por eso menos importantes. Tal es el caso del avance del servicio de fax por Internet.

Algunos datos para comenzar: entre un 90 a un 100% menos de consumo de papel, unos 1.800 euros de ahorro medio por año en una Pyme y esto a un mínimo coste de poco más de 3.5 € por mes.

Recordemos que el fax por Internet es un servicio que ofrecen varias empresas y que es muy sencillo de utilizar.

Los fax se envían y se reciben a través de Internet o desde cualquier plataforma de correo eléctrico (Outlook, Gmail, Hotmail…). Todo esto implica el ahorro de impresión de los fax entrantes y salientes, así como la independencia absoluta de una máquina de fax. Además, garantiza la recepción del 100% de los fax, al eliminar el papel, la tinta o la posibilidad de que la línea de fax esté ocupada.

Pero veamos el impacto en el medioambiente. Cada página de fax impresa supone papel desperdiciado y un elevadísimo coste al medio ambiente. En todo el planeta, la superficie de bosque disminuye anualmente en 150.000 m2, es decir, ¡tres veces y media la superficie de un país como Suiza!

Las impresiones en las empresas (incluyendo los faxes) contribuyen en gran medida a este desastre. En España, algo más del 99% de las empresas utilizan un fax, lo que representa que en el mercado hay más de 4 millones de estas máquinas.

Además, la producción del papel conlleva un coste muy elevado en otro valioso recurso natural, el agua, pues se necesitan tres litros para producir la madera equivalente a tres hojas de papel.

Muchas empresas se suman a tratar de reducir este impacto. Cuando pensamos en ello se nos ocurren empresas de muy distintos sectores, pero sobre todo industriales. Sin embargo, muchos servicios, que nunca nos habríamos imaginado, también inciden positivamente en el cuidado del medioambiente, tal el caso de las empresas que comercializan el servicio de fax por Internet. Por ejemplo, la empresa Axiatel colabora con una organización ecologista (Planéte Urgence) que en los últimos años ha plantado más de 3.200.000 árboles en algunas de las zonas más castigadas por la deforestación, como Mali, Indonesia, Haití o Madagascar, entre otros. Gracias a esa colaboración, Axiatel ha contribuido a la reforestación de diferentes zonas de Mali, con la plantación de 6300 árboles.

Más pruebas de que Internet y el desarrollo sostenible van de la mano.

Gestión por Procesos: menos problemas y más rentabilidad

2011-05-18T11:22:00.000+02:00

Por Pedro A. Muro Castillo

La estructura tradicional de las empresas agrupa en departamentos actividades relacionadas entre sí.

Su representación es el organigrama, el cual establece la estructura organizativa, designa las funciones de cada trabajador y establece las relaciones jerárquicas (cadena de mando).

Sin embargo, el organigrama no muestra el funcionamiento de la empresa, las responsabilidades, los aspectos estratégicos, los flujos de información ni la comunicación interna.

La información fluye de verticalmente, donde se toman todas las decisiones, sin tener en cuenta la capacidad de las personas.

Esta estructura tradicional, funcional o piramidal, se centra en las necesidades propias de la empresa y no en las del cliente, lo cual lleva a “perder” por el camino una gran cantidad de recursos en actividades que NO APORTAN VALOR, es decir, se camina hacia la ineficacia, incrementando considerablemente la burocracia, lo cual multiplica las tareas a realizar.

Los principales problemas causados por este tipo de organización son:

No se sabe lo que de verdad necesitan los clientes, lo que aporta valor para ellos.

Los objetivos son generalmente locales (departamentales), perdiendo la visión de los objetivos generales de la empresa.

Cantidad de actividades y gestión que no aportan valor.

Deficiente comunicación interna.

Falta de implicación del personal que compone la organización.

La gran parte de las empresas que han tomado conciencia de estas consecuencias de la organización piramidal, han reaccionado orientando su visión hacia el cliente.

Demos un giro de 180º y cambiemos las necesidades internas por la necesidades del cliente, es decir, pongamos la visión del cliente sobre nosotros en primer lugar, observemos a qué le da valor y eliminemos aquello que no añade valor.

La herramienta que nos permite dar este cambio es la Gestión por Procesos.

La gestión por procesos consigue orientar la organización hacia el cliente, y convierte a las personas en el verdadero motor de la empresa.

El objetivo final de la gestión por procesos es conseguir que la empresa se organice alrededor de las actividades que generan valor para el cliente, independientemente de a que departamento pertenezcan.

Veamos un proceso cualquiera de la empresa, por ejemplo, un pedido de cliente:

Actividad	Departamento
Recoger el pedido e identificar los requisitos	Comercial
Procesar el pedido	Administración
Comprar el material necesario	Compras
Fabricar el producto	Producción
Almacenarlo y servirlo	Almacén
Facturar	Administración
Comprobar la satisfacción del cliente	Comercial

Lo importante es que el cliente reciba el producto y quede satisfecho, pero a la vista de la tabla anterior, ¿quién es el responsable de que esto ocurra?, ¿qué departamento tiene la mayor responsabilidad?, la respuesta es… todos, cada una de las personas que intervienen en el proceso son responsables de llevarlo a buen término, si uno falla, fallan todos.

También podemos observar que este proceso (y todos) atraviesa transversalmente la estructura departamental de la empresa; en realidad, es muy difícil que un proceso comience y acabe en el mismo departamento.

Al hilo de esto último, uno de los inconvenientes de la gestión tradicional es hacer funcionar a cada departamento de forma independiente.

Con la gestión por procesos, conseguimos que todas las personas que intervienen en el mismo sean conscientes de la importancia de su trabajo y busquen la excelencia en el mismo al SABER que aportan valor al producto, es decir, tendremos trabajadores motivados, involucrados…

Para concluir sólo citar una frase que leí mientras preparaba este post:

“En el entorno competitivo en el que nos movemos, sólo sobrevivirán las empresas que orienten sus procesos al cliente, buscando la excelencia”

Por supuesto que hay mucho más para conocer y hablar, sobre todo como poner en práctica estos consejos. Si te interesa profundizar en este tema y “aprender a hacer” puedes ver el siguiente curso, estaríamos encantados de tenerte como participante: www.e-universitas.es/distribucion.html

Gracias por la atención.

No todo desaparece con Internet, a veces se transforma

2011-05-11T15:40:00.000+02:00

Es cierto que Internet ha dejado de lado lo que en su momento fueron tecnologías punta, pero en ocasiones se produce lo que podríamos llamar una renovación o a veces combinación de conceptos.

Tal es el caso del fax, que parecía destinado a desaparecer. Sin duda, con la llegada de Internet, el fax es menos utilizado que en el pasado, pero todavía es útil para muchos sectores, especialmente teniendo en cuenta el valor legal que tiene un fax, contrariamente al correo electrónico.

Sin abandonar las ventajas de uno y otro, nacen los servicios de fax por Internet que permiten enviar y recibir faxes a través del correo electrónico directamente desde el ordenador.

Es muy sencillo, todo se gestiona virtualmente. Se envía el fax a través de operadores que brindan estos servicios virtuales, y el destinatario lo recibe ya sea en su fax tradicional de papel o en su fax virtual si lo tiene.

Funciona a través de una interfaz personal en la que se configura el envío y recepción de faxes (como alertas de envío y recepcion, nombre del remitente, diferentes direcciones de emails, la personalización de la caratula, etc.).

Además, estos servicios permite enviar faxes directamente desde la bandeja de entrada. Es muy fácil de utilizar: es como si se envíara un correo electrónico.

Está claro que lo primero que se piensa es que posiblemente este servicio sea más caro que el fax tradicional, sin embargo nada más alejado de la realidad ya que los hay gratuitos, claro que con muchas limitaciones. No obstante, si ya se quiere algo bueno y profesional se pueden contratar en el mercado packs desde poco más de 5 euros al mes. Si hacemos bien la cuenta final nos tenemos que preguntar ¿cuánto nos cuesta mantener el fax tradicional? ¿y el papel, la manipulación, la línea telefónica, la tinta…? Sin olvidar la contribución que podemos hacer a la ecología.

Sin duda una vez más Internet demuestra que ha nacido para hacernos la vida más fácil y para ahorrar (si uno es inteligente, claro).

Debemos decir que a nosotros nos funciona muy bien el servicio de www.axiatel.es , pero nada mejor y más necesario hoy en día que buscar y comparar precios, prestaciones y calidad de servicio para cada caso en particular.

Tal vez le habíamos tomado cierto cariño, pero todo indica que en muy poco tiempo la máquina de fax sí que va a pasar a la historia. Como en tantas otras cosas no hay más remedio que adaptarse.

Técnica de atención telefónica

2011-04-27T13:03:00.000+02:00

4 errores graves en las Web de las Pymes

2011-03-22T15:13:00.001+01:00

Hace poco hicimos en E-Universitas un estudio sobre las páginas Web de Pymes de distintos sectores . Sobre los resultados habría mucho que hablar, dada la amplitud del trabajo, pero descubrimos unos pocos factores comunes de errores que se cometen con mayor frecuencia. Aquí van los 4 principales:

1. Flash...mucho flash
En los albores de Internet todos estábamos fascinados con fotos, mensajes y otras imágenes que entraban, salían, se movían...¡y hasta con una musiquilla!
Hoy todo esto ¡aburre! El usuario de Internet ahora busca rapidez, va directo a lo que quiere, no se entretiene con "cromos" móviles.
Ejemplo típico es el de los restaurantes: platos y mesas que entran y salen, mariposillas que cruzan la pantalla mientras detrás aparecen y desaparecen vistas de la "Masía de..." Todo muy bonito, lastima que el visitante busque desesperado el cartel de "saltar intro" para huir cuanto antes.
Si quiere mejorar su Web, de flash nada, en todo caso lo mínimo del mínimo, que no entretengan al visitante más de 2-3 segundos, si acaso.

2. Teléfono, e mail, escondidos
Internet es comunicación, por lo tanto todo, pero todo, debe favorecer el contacto con el cliente.
Valga otro ejemplo: las veterinarias. Muy pocos ponen el teléfono de urgencias de forma destacada, en la primera plana, como debería ser para el visitante. Nada, hay que encontrarlo en algún ignoto rincón de la web, transformando al visitante en un "Indiana Jones en busca del teléfono perdido".

3. No hay botón alguno para que el cliente opine, envíe sus sugerencias, reclamaciones, etc.
La Web debe ser un verdadero vínculo con el cliente y no un mero escaparate.
Invite a sus visitantes a participar, no olvide que la voz del cliente es la que debe guiar su negocio.

4. Nosotros, nosotros y más de nosotros
Está bien que uno se presente, y enseñe su producto o servicio, pero con frecuencia es agotador leer tantas autoalabanzas y egocentrismo. NOSOTROS tenemos...; NOSOTROS somos...; comuníquese con NOSOTROS; NUESTRAS fotos; NUESTRA historia, etc. etc.
¿Qué tal si nos enfocamos un poco más a los beneficios para el cliente?
La Web es para satisfacer al cliente no para satisfacer la vanidad del dueño del negocio.

Un último consejo. La Web no es un tema técnico; el diseño debe estar en manos de gente que sepa de comunicación y marketing. El verdadero papel del técnico informático es el de hacer realidad las estrategias de comunicación y marketing y no el de diseñar la página. A cada uno lo que sabe.

Sin duda hay muchísimo más que hablar sobre esto, pero más vale poco y efectivo. Con que tenga en cuenta estos pocos consejos ¡ya habrá mejorado mucho su Web de cara al cliente, que es lo que importa!
Después, siempre habrá que seguir mejorando, pero por algo hay que empezar.
Hasta pronto.

By Luis Roldán Glez. de las Cuevas.

Test para jefes: "El pasillo"

2011-03-14T19:34:00.001+01:00

Por definición, un pasillo es un paso estrecho dónde, si uno se cruza con alguien, la cercanía obliga a intercambiar algo. Puede ser una rápida mirada, un “hola” o toda una conversación. Lo que está claro es que nunca nos deja completamente indiferentes.
No deja de ser entonces una buena ocasión para comprobar algunas cosas.

Vamos a escenificar un supuesto: usted es jefe, el máximo de la empresa o de una sección, departamento o lo que fuere, da igual, siempre que tenga ese “título”.

Pues bien, un día cualquiera usted tiene un “encuentro de pasillo” con su colaborador Antonio. Este muchacho, del que siempre ha tenido una buena impresión, le echa una mirada huidiza, y como con mucha prisa apenas le saluda:

-Hola jefe- y sigue su camino.
-Hola- usted le contesta pensando: “éste siempre tan ocupado” y se dirige hasta su despacho.

Sin embargo, una vez allí, se aparta mentalmente del trajín diario y por un momento reflexiona sobre ese breve encuentro…
Extrañamente, o no tanto, descubre que ese tipo de cruce rápido le ocurre siempre. Difícilmente un colaborador se pare o se acerque para tener una conversación, de trabajo o no, con usted. Además, siempre que convoca a alguien, la gente está nerviosa, se excusa, se justifica, como si se estuviera examinando, y casi nunca aporta nada interesante.

Mi estimado amigo, el test del pasillo acaba de confirmar que usted ¡mete miedo! No sabemos si mucho o poco (el test no es tan preciso) pero sí podemos diagnosticar que hay un problema de comunicación. Y lo que es probable también uno de liderazgo ¡tanto o más grave aún!

Lamentablemente, ese temor que podemos infundir nos confiere una sensación de poder que rápidamente confundimos con liderazgo.
Nada más alejado de la realidad, estos pseudo líderes, al final se dan cuenta de que a pesar de esa aparente sumisión, las cosas en la empresa no funcionan todo lo bien que quisieran, sus colaboradores sólo hacen su tarea cuando se les está encima, sus órdenes (nunca mejor dicho) se diluyen sin cumplirse, etc, etc.

Pero usted, que es inteligente y se ha tomado ese instante para reflexionar, no cae en esta trampa y comienza a realizar acciones para cambiar el “título” de “jefe” por el de“líder” en la percepción de su gente.

Un tiempo después se vuelve a cruzar con Antonio en el pasillo.

-Hola jefe, ahora que lo encuentro, tengo una idea para mejorar este tema de la atención al cliente ¿cuándo podemos hablar?

¡Enhorabuena, ahora sí el test del pasillo ha dado positivo!

Para pensar.
Hasta pronto.
Copyright Luis Roldán González de las Cuevas

Plan de Negocios (Breve, sencillo y muy educativo)

2011-02-17T20:53:00.001+01:00

Educación y creatividad ¡Excelente! ... y para pensar mucho

2011-01-20T14:17:00.000+01:00

De crisis y ranitas

2011-01-13T09:57:00.000+01:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Resulta que en el país de Negandia se hace todos los años una especie de olimpiada donde la prueba estrella es “trepar a la cima imposible”. La famosa cima es la de un árbol de una especie gigantesca con enmarañado ramaje y una corteza muy resbalosa. Tan difícil es treparlo que hasta ha sido el fracaso de muchos monos expertos a lo largo de los años en los que se ha venido realizando esta prueba.

Para sorpresa de todos, en una histórica ocasión se presentó para la prueba una pequeña ranita. La gente se burlaba de ella ¡no vas a poder!, ¡imposible! ¡no seas tonta! !eres un rana!; le gritaban todos. Pero ella no hacía caso, impasible miraba a la cima del árbol, confiada y preparada para el desafío.

Llegó el momento de la verdad y todos los participantes se lanzaron a la meta. La gente gritaba ¡este año no podrá hacerlo nadie! ¡imposible, el árbol está más difícil que nunca!
En el camino iban quedando muchos participantes, el esfuerzo era muy grande y la moral caía ante los incesantes gritos y las burlas de la gente: ¡que no! ¡imposible! ¡abandonad!
Pero la ranita seguía con esfuerzo e ingenio logrando subir rama a rama, sin prisa pero sin pausa.

¡Ya era la única que quedaba! Muy poco le faltaba para llegar a la cima, pero todos continuaban gritándole: ¡no podrás! ¡caerás al fin! ¡es inútil que sigas!
De pronto se hizo el silencio, la ranita había llegado a la cima del árbol.
La gente se preguntaba ¿cuál ha sido el secreto de su éxito?

Tiempo después por fin el secreto se desveló:

¡era SORDA!

Amigos, que las opiniones de los negativos y mediocres no os hagan mella en estos tiempos. Este año el “árbol” estará difícil, sin embargo…

Para pensar.
Hasta pronto.

Calidad y pequeños detalles

2010-12-14T10:27:00.002+01:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Dos de la tarde en el Burguer King de Melilla, de pronto llega una furgoneta y estaciona justo enfrente.

Un logotipo grande y vistoso decía “AgriZoo” Garden & Animals. Estaba claro: se trataba de una empresa de jardines, mascotas y afines.

Se bajó un hombre, abrió las puertas y comenzó a bajar unas cajas y meterlas en Burguer King. Los conté, fueron siete viajes a dos cajas por viaje, cerradas. ¿Qué llevarían? De repente saltó a mi cabeza una relación fatal: jardín…¡lombrices! ¿Sería verdad ese bulo de que las hamburguesas se hacen con lombrices?

Me debatía en un mar de dudas sobre si dar o no el siguiente mordisco cuando, para mi tranquilidad, alcancé a ver, por una esquina de una caja, bolsas de pan de hambusguesas.

Di el mordisco confiado pero me quedé pensando en la importancia de los pequeños detalles en la imagen de las empresas.

Recordé otros episodios, como cuando de la furgoneta de una importante pastelería bajó el chofer, sacó unas bandejas y ante la inminente caída de un pastel, lo acomodó tan tranquilo con todas sus manos (sin guantes, por supuesto), las que luego se limpió en los pantalones.

Volviendo al tema. La calidad está no sólo en dar cursos, normas o procedimientos escritos, sino también y principalmente en todos y cada uno de las pequeñas experiencias.

¡Pero si nosotros tenemos un protocolo de calidad! Dirá alguien. Pues mire usted, a los clientes les importa un rábano si usted lo tiene o no lo tiene ¡lo único que le interesa al cliente es la calidad del servicio, medida y juzgada sólo por él!

Sepamos que este singular juez se guía en su “sentencia” por los pequeños detalles.

Una pregunta final ¿está seguro que en su empresa quienes están en contacto con los clientes siempre, pero siempre, siempre, sonríen?

Espero que sí.

Para pensar.

Hasta pronto.

De Creatividad, Efectividad y Perfumes

2010-11-30T08:21:00.002+01:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Estamos ya en las fiestas y con ellas las oleadas de publicidad correspondientes.
Por un momento piense en la televisión.
¿Ya está? Ahora le propongo un test muy simple. Se trata de descubrir una publicidad de TV. Se la describiré brevemente y usted tendrá que acertar con la marca.

Imagine un escenario surrealista, agua, sedas, colores, tal vez alguna fruta y música chill-out. Incluya una mujer glamorosa y de facciones un tanto exóticas que camina arrastrándose y de pronto parece que flotara en el aire o en el agua y mira a la cámara con ojos sugerentes. Ahora añada un hombre joven, viril, aspecto de duro (¡tanto como sus abdominales!), en un acercamiento sutil y sensual a la joven. Finalmente aparece un frasco de perfume de formas artísticas con un nombre ilegible, rematado por una voz muy suave de mujer que nos repite ese nombre, de manera también inteligible, porque lo hace en una especie de inglés o francés o las dos cosas y muy rápido. Fin.

¿Ya tiene la marca? ¿Dior, Givenchy, DKNY, Lancome, Cacharel, Armani, Loewe, Ralph Laurent, Paloma Picasso, etc, etc…?

Apuesto a que se encuentra un poco confundido ¿no?
No se preocupe, creo que nos pasa a todos, aún a los que vemos y analizamos la publicidad con cierto sesgo profesional.
He aquí la cuestión. Supuestamente una publicidad de este tipo debe tener la fuerza y la diferenciación suficiente para lograr que usted la recuerde, sin embargo…

¿Qué pasa entonces?

Tengo algunas teorías. Una de ellas es que con frecuencia los creativos de las agencias de publicidad se miran el ombligo y crean para ellos mismos, a su gusto, imagen y semejanza, o para ganar premios. No obstante eso no sería un problema si no contaran con la complicidad (involuntaria por cierto) de los responsables de marketing de las empresas, que también se dejan embelesar por la estética.

Esta teoría podría explicar el hecho de que la marca se recuerde poco o nada, pero… ¿y la otra realidad de que todas se parecen demasiado?
Existen dos posibilidades, una es que se copien entre los creativos o entre las empresas, otra es que no puedan escapar de las modas publicitarias. Tal vez haya una tercera explicación: el inconsciente colectivo de la teoría de Lacan, pero no me atrevo a meterme en esas aguas.

No cabe duda de que las producciones y la estética son muy buenas, hay muchas publicidades que da gusto verlas, pero esa no es la función de una buena publicidad. Digamos las cosas por su nombre, la publicidad está para VENDER.

La publicidad que no vende no sirve, así de claro.

Para pensar.
Hasta pronto.

Liderazgo

2010-11-12T19:59:00.002+01:00

Los 10 errores del Social Media Marketing

2010-11-12T19:07:00.002+01:00

Las estrategias de marketing en las redes sociales van formando, cada vez más, parte de la estrategia de la empresa.
En este artículo, un experto analiza los 10 errores más frecuentes de quienes se inician en este mundo.
(pulsa en el título)

Formación, subvenciones y...

2010-10-21T09:26:00.001+02:00

¿Son efectivas las subvenciones para la formación en las empresas?
(pulsa en el título)

Redactar bien para vender más

2010-10-12T19:34:00.002+02:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas

El arte de escribir no ha desaparecido, lo que ocurre es que, como muchas otras cosas, ha cambiado.

Me quiero referir en este caso al área comercial de las empresas. Con demasiada rapidez decimos “…se lee cada vez menos”. No estoy de acuerdo, creo que los jóvenes actuales leen más que nosotros y que nuestros padres. Lo que es cierto que leerán menos libros en papel, pero el caudal de información que reciben e intercambian, a través de las famosas tecnologías de la información y comunicación (léase móvil e internet) es enorme. Me podréis decir que la gramática, la sintaxis… tenéis razón, pero ese es otro tema.

Sigamos con la idea de reflexionar sobre este tema de la escritura en las tareas comerciales. Aquí también estoy convencido que los vendedores de hoy necesitan saber escribir bien, aún más que los de antes. Pensemos en años atrás, los vendedores se valían casi exclusivamente de la palabra, raramente escribían cartas o notas a sus clientes. Sin embargo, actualmente ¿cuántos e-mails tienen que escribir al día?

Habrá que pensar entonces en entrenar a los “nuevos comerciales” en la habilidad de saber realizar textos vendedores. No obstante poco o nada se ve de esto en los cursos tradicionales de técnicas de venta. La mayoría se han quedado en el estereotipo, cada vez más antiguo, del vendedor con mucho “palique”. No digo que no siga vigente la palabra como medio de persuasión, pero ya no es suficiente.

¿Qué elementos debe tener un texto persuasivo?

Podríamos profundizar mucho en temas y casos interesantes, pero por lo pronto recurriré al conocido y socorrido método AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción). Se reconoce fácilmente este método en los textos de marketing directo y anuncios publicitarios, pero se olvida en los textos comerciales. Definiendo a éstos como aquellos que un comercial pueda escribir a sus clientes o prospectos

Un rapidísimo repaso al método. El encabezado del texto deberá llamar la atención, y la mejor forma será con el beneficio principal. Luego seguirá el desarrollo del texto manteniendo el interés, repitiendo y ampliando el beneficio central o incluyendo otros. Será importante también añadir en este cuerpo del texto garantías o referencias de nuestro producto/servicio. Si hemos hecho bien esta tarea ya habremos provocado el deseo. Queda el “empujón” final: llamar a la acción del lector. Esto se logra muy bien, por ejemplo, poniendo plazos de vigencia (…hasta el día…), beneficios que se agotan, una llamada telefónica del vendedor para tal día (este último caso crearía más expectación que acción, pero funciona bien como cierre).

Obviamente no pretendo que esto sea una lección, ni mucho menos, pero sí provocar el interés de preocuparse por aplicar aunque sea el tradicional, humilde, pero efectivo AIDA.

Para pensar.

Hasta pronto.

Nueva Ley del Trabajo: Para no perder el norte

2010-10-07T09:25:00.002+02:00

Por Ángel Mª García García y Antonio Bravo Ruiz

A la luz de la Ley de medidas urgentes para la reforma del mercado de trabajo, y tras escuchar medias verdades de unos y otros, es momento de centrarse en el literal de algunas líneas para no perder el norte.

Artículo 1. Contratos temporales. El trabajador tendrá derecho a recibir una indemnización de 12 días de salario por cada año de servicio (con aplicación paulatina de 8 días en 2011, 9 en 2012…)

Artículo 2. Extinción del contrato de trabajo. Se entiende que concurren causas económicas cuando de los resultados de la empresa se desprenda una situación económica negativa, en casos tales como la existencia de pérdidas actuales o previstas, o la disminución persistente de su nivel de ingresos, que puedan afectar a su viabilidad o a su capacidad de mantener el volumen de empleo. A estos efectos, la empresa tendrá que acreditar los resultados alegados y justificar que de los mismos se deduce la razonabilidad de la decisión extintiva para preservar o favorecer su posición competitiva en el mercado.

Se entiende que concurren causas técnicas cuando se produzcan cambios, entre otros, en el ámbito de los medios o instrumentos de producción; causas organizativas cuando se produzcan cambios, entre otros, en el ámbito de los sistemas y métodos de trabajo del personal y causas productivas cuando se produzcan cambios, entre otros, en la demanda de los productos o servicios que la empresa pretende colocar en el mercado. A estos efectos, la empresa deberá acreditar la concurrencia de alguna de las causas señaladas y justificar que de las mismas se deduce la razonabilidad de la decisión extintiva para contribuir a prevenir una evolución negativa de la empresa o a mejorar la situación de la misma a través de una más adecuada organización de los recursos, que favorezca su posición competitiva en el mercado o una mejor respuesta a las exigencias de la demanda.

Artículo 3. Contrato para el fomento de la contratación indefinida. Cuando el contrato se extinga por causas objetivas y la extinción sea declarada judicialmente improcedente o reconocida como tal por el empresario, la cuantía de la indemnización será de 33 días de salario por año de servicio, hasta un máximo de veinticuatro mensualidades. Cuando el trabajador alegue que la utilización del procedimiento de despido objetivo no se ajusta a derecho porque la causa real del despido es disciplinaria, corresponderá al mismo la carga de la prueba sobre esta cuestión.

Disposición transitoria primera. Régimen aplicable a los contratos por obra o servicio determinados. Los contratos por obra o servicio determinados concertados con anterioridad a la entrada en vigor de esta Ley se regirán por la normativa legal o convencional vigente en la fecha en que se celebraron.

Disposición transitoria tercera. Abono de parte de la indemnización por el Fondo de Garantía Salarial en los nuevos contratos de carácter indefinido. En los contratos de carácter indefinido, sean ordinarios o de fomento de la contratación indefinida, celebrados a partir del 18/06/2010, cuando el contrato se extinga por las causas previstas en los artículos 51 y 52 del Estatuto de los Trabajadores o en el artículo 64 de la Ley 22/2003, de 9 de julio, Concursal, una parte de la indemnización que corresponda al trabajador será objeto de resarcimiento al empresario por el Fondo de Garantía Salarial en una cantidad equivalente a 8 días de salario por año de servicio, prorrateándose por meses los períodos de tiempo inferiores al año.

Oportunidad o caída

2010-10-04T13:49:00.001+02:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Esta disyuntiva es una constante en la historia el mundo y, por qué no, de las empresas, sectores económicos, mercados y varios etcéteras más.

Habrá muchas respuestas, pero hay un factor común: la visión de futuro frente al problema.

Ilustremos con ejemplos:

Uno antiguo: “Los ordenadores terminarán con las máquinas de escribir”

¡Muchos no lo vieron!

Uno muy actual: “Las Tecnologías de la información y comunicación serán el final para los periódicos”

¿Qué diremos dentro de … no muchos años?

La visión que se tenga del futuro genera una actitud y como consecuencia una estrategia. Supongamos que frente al dilema de la máquina de escribir hubiera dicho: “La máquina de escribir nunca desaparecerá, nos superaremos y haremos la mejor del mundo”. (¿tal vez Olivetti?)

En el primer caso, la consecuencia la ha dictado la historia, queda por ver quién supera el desafío en el mundo del periodismo. Ese desafío actual, se define como: barato, portátil, simple, entretenido, impactante, versátil…

… hablamos de los “tablets”, carrera iniciada con el iPad.

Pero claro, no sólo basta con adivinar lo que vendrá, sino en ser el primero y el mejor.

La realidad se impone frente a las distintas verdades o mejor dicho “visiones”. Oponerse al futuro y las tendencias solo lleva a la caída. La adaptación es la regla.

¿Cómo estamos con nuestra empresa? ¿Confiamos en que volverán los buenos tiempos? ¿Tal vez el negocio inmobiliario…? Hummm.

Para pensar.

Hasta pronto.

El Martillo y la Piedra

2010-09-06T10:05:00.001+02:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas

Había una vez un aprendiz que seguía los pasos de su maestro. Era meticuloso, disciplinado, imitaba a su mentor hasta en el más mínimo detalle.

Su progreso era notable, el maestro delegaba cada vez más sus tareas.

- Ya estoy viejo, dentro de poco tú estarás a cargo del taller y yo a descansar- le decía al discípulo.

Esto motivaba aún más a Pedro – así se llamaba el aprendiz- y se aplicaba con todo ahínco a su trabajo.

Un día llegó un vecino de las afueras del pueblo pidiendo a Pedro, que estaba en ese momento, que fueran a su casa a realizar un trabajo. Como siempre Pedro llamó a Ramón – así se llamaba el maestro – para que fueran juntos. Sin embargo Ramón le dijo:

- Ya es hora de que vayas sólo, podrás hacerlo sin mí, hay que andar muchos kilómetros y hoy me siento cansado, anda ve.

Pedro se sintió orgulloso de la confianza que su maestro depositaba en él, a la vez que sentía algo de temor ¡Era la primera vez que haría algo tan importante completamente sólo!

Fueron casi dos horas de viaje, con calor y con la carga de sus herramientas. Había tenido esto en cuenta y entonces había calculado como llevar sólo lo indispensable y lo más ligero, pero cuidando de que pudiera hacer su trabajo tan bien como siempre.

-¿Un poco de agua? - Le ofreció el vecino. Pedro casi no traía agua para llevar menos peso en el camino. Después de un sorbo rápido, se puso a trabajar.

La tarde estaba avanzada y el trabajo casi terminado. Pedro tenía que clavar un gran clavo, echó mano al martillo pero descubrió en ese momento que el que había traído era muy pequeño para esa tarea. Insistió una y otra vez pero poco era lo que podía introducir el clavo.

Desanimado, le confesó a su cliente el problema y cabizbajo echó a andar para volver antes del anochecer. Llegó casi con la luna al taller y encontró allí a Ramón.

-Maestro, mire lo que me ha ocurrido…tendré que volver mañana.

-Te acompañaré – dijo secamente el maestro – mañana a las 7 nos encontraremos aquí.

Esta vez llegaron los dos a la casa del vecino. Pedro, muy precavido, había llevado un martillo mayor, el que calculaba sería la solución. Cuando iba a golpear ese desgraciado clavo Ramón lo detuvo con un gesto, luego caminó unos pasos, miró las piedras que había a su alrededor y eligiendo una la cogió. Con un par de golpes el clavo estaba en su sitio.

Durante el camino de vuelta el maestro le preguntó al aprendiz:

- ¿Qué has aprendido de esto?

- Qué usted tiene mucha experiencia y recursos.

-No – le dijo el maestro – no es eso. Mira Pedro – continuó – es muy bueno saber usar las herramientas adecuadas y ser riguroso en el trabajo, sin embargo, a veces la solución está en la imaginación, en salirse de los moldes, tal vez en olvidar lo aprendido.

Ahora viene la reflexión por nuestra parte. En estos tiempos cambiantes, con factores imprevisibles ¿No habrá que echar mano de algunas alternativas no habituales para salir y preparar el futuro?

Para pensar. Hasta pronto

Tiempo para pensar

2010-09-03T08:25:00.001+02:00

Una buena idea de un ejecutivo de empresa.
(pulsa en el título)

De valores perdidos y señales

2010-09-01T12:20:00.001+02:00

Un par de reflexiones.
(pulsa en el título)

¡Impresionante!

2010-08-26T14:48:00.000+02:00

Más, más y más... ¿Cuál será el futuro?
(pulsa en el título)

¿Marketing vandálico-sorpresa?

2010-08-24T09:39:00.001+02:00

¿Ha nacido un nuevo estilo de marketing?
(pulsa en el título)

Formación Online, sorprendente actualidad y futuro

2010-08-05T09:22:00.001+02:00

Artículo del El País. ¡Hay que cambiar el "chip" mental! (pulsa en el título)

Sin monos

2010-08-04T09:05:00.000+02:00

Una idea para evitar el estrés. Es época de vacaciones para muchos, al menos en este hemisferio. En vista de que nos relajaremos un poco y con la idea de que volvamos con más energía e ideas nuevas, se me ocurrió reeditar un post que subí hace un tiempo. Aquí va. (pulsa en el título)

Las tipologías en las redes sociales

2010-07-29T11:13:00.001+02:00

¡Así vamos entendiendo un poco más!
(pulsa en el título)

¡Pensar en positivo!

2010-07-29T09:03:00.000+02:00

Sin duda hay quienes piensan un poco más allá de la crisis.
(pulsa en el título)

Twitter sigue buscando nuevos modelos de negocios

2010-07-07T13:11:00.001+02:00

Un vistazo a lo que se aproxima...
(pulsa en el título)

Una tienda es una máquina de comunicar (3 de 3)

2010-07-05T11:46:00.001+02:00

Por Manuel Alva Vázquez - Consultor

La tienda es el medio de comunicación más eficaz. Es donde debemos de llegar al cliente y atrapar sus cinco sentidos. Podemos comunicar mucho más en nuestro establecimiento que un spot de T.V. o en una valla publicitaria. Es necesario hacer una planificación exhaustiva de la publicidad en el lugar de venta (P.L.V.) el cliente es una esponja durante los 20 minutos que permanece en la tienda. Es necesario gestionar las percepciones comunicadas en la tienda, no olvidemos que el marketing, en definitiva, lo que hace es manejar percepciones. Por tanto, la percepción se convierte en la realidad. Si el cliente piensa que el producto es fantástico, lo comprará, así de sencillo.

Llegado a este punto es importante que distingamos tres campos dentro del marketing detallista:

- Marketing de atracción: Conseguir que los consumidores se conviertan en clientes y entren en nuestra tienda en vez de acudir a la competencia. Por ejemplo, Zara atrae a sus clientes a través de dos vías principales: ubicaciones preferentes en los centros urbanos, utilizando los escaparates como soportes tridimensionales de comunicación; y un elevado nivel de satisfacción que multiplica la capacidad prescriptiva de sus clientes. No podemos olvidarnos que, para atraer, es fundamental diferenciarnos de la competencia vía posicionamiento.

- Marketing de consumo: conseguir que nuestros clientes, una vez dentro de nuestra tienda, compren mucho. Esto se consigue con una adecuada gestión de las técnicas de merchandising.

- Marketing de fidelización: conseguir que los clientes que han entrado a comprar y que lo han hecho en cantidad vuelvan. Para esto es fundamental una extraordinaria calidad de servicio del factor humano como elemento diferenciador y, por supuesto, óptimos planes de comunicación y fidelización.

Como conclusión, la tienda nos proporciona una oportunidad de acceder a una información muy valiosa generada por la venta e información relativa a clientes concretos. Por tanto, está en nuestras manos aprovechar la oportunidad de estar tan cerca del consumidor dentro del canal de distribución y hacer de nuestras tiendas “máquinas de vender” de forma rentable. Consigamos la lealtad de nuestros clientes sabiendo escuchar sus demandas, siendo capaces de que nuestras tiendas “hablen claro y alto”, comunicando el posicionamiento elegido para atraer a clientes rentables y fieles en el tiempo. Sin olvidar que una respuesta eficiente al consumidor, pasa hoy día, por el asociacionismo del pequeño detallista (franquicias, cooperativas de detallistas, centrales de compra) o su especialización.

Tiendas que hablan (2 de 3)

2010-06-21T08:10:00.001+02:00

Por Manuel Alva Vázquez - Consultor

Un detallista vende “tienda”

Sin lugar a dudas, el surtido (secciones, profundidad y el mix de marcas de productos) es el aspecto más identificador y diferenciador de una tienda, pero en determinados sectores, la competencia entre tiendas con oferta de productos similares, ha hecho que el posicionamiento de una empresa de distribución sea mucho más que su surtido.

La política de precios es un elemento de retailing mix que el consumidor tiene muy en cuenta, una empresa de distribución debe de posicionarse frente a sus competidores en esta variable tan básica del marketing, pero no tiene por qué ser el eje principal de posicionamiento.

Los servicios ofrecidos por la tienda son una fuente muy importante de diferenciación y, por tanto, una variable de posicionamiento a explorar. Servicios que facilitan el proceso de compra del cliente (comunicación sobre productos, formas de consumo, aparcamiento, servicio a domicilio, compra telefónica y por internet); servicios que facilitan el pago (tarjetas de crédito) y los servicios accesorios no unidos a la compra (guardería, restaurante, etc.).

El establecimiento como elemento que contiene la oferta de productos y servicios es otro factor básico de posicionamiento de un detallista. El merchandising, como disciplina que desarrolla el marketing en el punto de venta, nos va a marcar la adecuada implantación de las secciones, el recorrido diseñado por la tienda y la ubicación de productos en los lineales. Además, es importante, no olvidar la iluminación, señalética y, por supuesto, determinar la localización en cuanto la distinción entre formatos de cercanía o destino.

A estos factores del posicionamiento de una tienda tenemos que sumarle dos apartados de gestión fundamentales: el personal (por su importancia en la prestación del servicio y, por tanto, en la satisfacción del cliente) y la imagen.

El factor humano como elemento básico de diferenciación

Vamos a detenernos en ésta última variable: la imagen. Este factor va a determinar el posicionamiento o la percepción que el cliente de nuestra marca respecto a la competencia. La imagen es el resultado del resto de las variables de posicionamiento y, en el mundo, del comercio detallista tenemos la gran oportunidad de convertir cada tienda en una auténtica máquina de comunicar.

El Método SED

2010-06-13T21:44:00.000+02:00

Por Luis Roldán González de las Cuevas - Consultor

Hoy como nunca es clave mantener un muy buen clima dentro la empresa. Ya sabemos que hay ajustes, despidos, temores, rumores… Justamente por esta razón hay que emplearse a fondo en la motivación, si no, se puede entrar en una espiral negativa que perjudique a todos, y lo que es peor, a los mejores, aquellos que es importante retener y mantener en su alto nivel de productividad.

Leía hace poco que en estos momentos hay disminución de las bajas por enfermedad. Ni más, ni menos ¡parece que la crisis es buena para la salud! ¿No?

Este hecho desnuda una realidad, en el trabajo el temor (lamentablemente) es a menudo más fuerte que la motivación positiva de desarrollarse y progresar. ¿En su empresa también han disminuido las bajas? No se alegre, será solo pasajero ¿y luego? Esperemos que no le esté ocurriendo.

De todas formas le voy a dar una pequeña receta, válida para cualquier momento y para todos los integrantes de la empresa (con especial responsabilidad de los líderes):

Saber escuchar: 33,33%

Expresar/comunicar: 33,33%

Diferenciar entre lo personal y lo funcional (y atender ambos aspectos): 33,33%

Para acordarnos podemos llamarlo SED.

Es simple de recordar, lo difícil, para ponerlo en práctica, es mirarse a uno mismo, ver en qué se está acertando para reforzarlo y en qué se está fallando para mejorarlo y luego...ponerse manos a la obra.

Esto es también calidad, no sólo las Normas ISO o similares. Pero esto será motivo de un próximo artículo.

Para pensar.

Hasta pronto.

Morosos: recuperar el IVA, una misión algo menos imposible

2010-06-07T09:21:00.000+02:00

Por Antonio Bravo Ruiz y Ángel Mª García García
ECOBOGA

No son pocos los problemas a los que tienen que enfrentarse las empresas en su diaria lucha por mantenerse en el mercado. El caso de los morosos es especialmente delicado, pues después de conseguir realizar una venta en estos días, nos encontramos con un nuevo problema a la hora de realizar el cobro de la misma. Si encima el deudor es una entidad pública… mejor casi olvidarse. Ante esto no debemos olvidar que no toda la deuda es nuestra, sino que un porcentaje, habitualmente el 16%, corresponde a las arcas del Estado, que nos encomienda la labor gratuita de gestión de cobro, y que nos ha tocado a nosotros ingresarlo a pesar de nuestro estado de tesorería. Esto es un hecho por todos conocido y asumido, no estamos hablando de nada nuevo.

La legislación prevé un mecanismo de rectificación de esta injusta situación, si bien, acarrea un engorroso procedimiento que en la mayoría de los casos hace desistir incluso del intento a la empresa, puesto que conlleva más costes que beneficios, sin olvidar el respeto, por denominarlo cortésmente, que a todos nos supone dirigirnos a Hacienda.

Ahora bien, el pasado mes de abril, se publicó el Real Decreto-Ley 6/2010, de 9 de abril, de medidas para el impulso de la recuperación económica y el empleo, y sorprendentemente incluye una muy importante reducción del coste del proceso: bajo ciertos requisitos, que las Pymes cumplen en su mayoría sin muchas complicaciones, se ha eliminado la necesidad de iniciar un costoso procedimiento judicial para poder rectificar la cuota de IVA, sustituyéndolo por un más sencillo y económico requerimiento notarial.

Aunque el proceso sigue siendo complicado, y muy inflexible en lo que a plazos, comunicaciones y requisitos formales se refiere, al menos se ha salvado el escoyo del procedimiento judicial, por lo que es hora de revisar nuestros morosos y utilizar esta puerta abierta que nos han facilitado. Recordemos que el plazo para ponernos al día respecto a la normativa anterior vence el próximo 13 de julio, así que manos a la obra.

Tiendas que hablan (1 de 3)

2010-06-01T08:00:00.002+02:00

Por Manuel Alva Vázquez - Consultor

Actualmente los detallistas trabajamos con dos realidades incuestionables: la primera es que, en cualquier economía de mercado, todos los clientes tienen el derecho de comprar allí donde quieran y, como pueden escoger a la competencia antes que a ti, la creación de preferencias es esencial para decantar la balanza hacia nuestra marca (como enseña de formato de tienda). La segunda realidad es que los márgenes brutos van a la baja en todos los sectores.

En este contexto sólo nos queda una solución: gestionar de forma excelente nuestros negocios.

La creación de preferencias es esencial para decantar la balanza hacia nuestra marca

La experiencia nos dice que un aspecto esencial para iniciar el camino de la excelencia en nuestro sector, es la planificación estratégica del formato de tienda (entendido como tipo establecimiento fijo con una fórmula comercial fija y gestionada por un protagonista del circuito, por ejemplo, una tienda de conveniencia, un Category Killer o una tienda tradicional). Para planificar estratégicamente el formato es decisivo definir nítidamente el posicionamiento (queremos ser vistos como….) del mismo.

Es decisivo definir nítidamente el posicionamiento del formato

En este terreno, podemos encontrar posicionamientos claros de marcas de retailers de nuestro entorno que están dejando “huella” en el consumidor: Zara: moda al mejor precio, Covirán: cercanía, Ikea: redecora tú casa a bajo precio, Dechatlon: especialistas en deportes a bajo precio, El Corte Inglés: calidad de servicio, Telepizza: comida rápida italiana, La Siesta: especialistas en descanso, Credit Services: soluciones rápidas de financiación.

Pero, ¿dónde se encuentra el posicionamiento de un detallista?, es una pregunta fácil de responder pero difícil de ejecutar. Reside en el mix detallista (retailing mix): el surtido, la política de precios, los servicios ofrecidos, la localización y el diseño del punto de venta. Por tanto, la percepción que se lleve el público objetivo del formato como consecuencia de su retailing mix, será el posicionamiento de la tienda.

Es importante recordar que un detallista no ofrece a sus clientes un producto físico como tal, un detallista vende “tienda”, vende su tienda como el reflejo de una propuesta de posicionamiento que se sintetiza en una marca: “Centro Hogar Sánchez”, Cervecerías La Castellana, Flor y Nata, Calzados Sierra, Bocatta, Joyería Juan Manuel, Los Italianos, Supermercados Dani, Aromas…

(sigue en próximos post)

Cambio o caída

2010-05-31T21:26:00.003+02:00

Por Luis Roldán Glez. de las Cuevas

Cambio o caída, disyuntiva constante en la historia el mundo y, por qué no, de las empresas, sectores económicos, mercados y...

Habrá muchas respuestas, pero hay un factor común: la visión de futuro frente al problema.

Ilustremos con ejemplos:

Uno antiguo: “Los ordenadores terminarán con las máquinas de escribir”

Uno muy actual: “Las Tecnologías de la información y comunicación serán el final para los periódicos”

La visión que se tenga del futuro generará una actitud en la empresa y como consecuencia una estrategia. Supongamos que frente al dilema de la máquina de escribir la empresa hubiera dicho: “La máquina de escribir nunca desaparecerá, nos superaremos y haremos la mejor del mundo”. (¿tal vez Olivetti?)

En el primer caso, la consecuencia la ha dictado la historia, queda por ver quién supera el desafío en el mundo del periodismo. Ese desafío actual se define como: barato, portátil, simple, entretenido, impactante, versátil…

… hablamos de los “tablets”, carrera iniciada con el iPad.

Pero claro, no sólo basta con visionar lo que vendrá, sino en ser el primero y el mejor.

La realidad se impone frente a las distintas verdades o mejor dicho “visiones”. Oponerse al futuro y las tendencias solo lleva a la caída. La adaptación es la regla.

¿Cómo estamos con nuestra empresa? ¿Confiamos en que volverán los buenos tiempos? ¿Tal vez el negocio inmobiliario…? Hummm.

Para pensar.

Hasta pronto.

Top marcas en Twitter

2010-05-28T14:23:00.002+02:00

El estudio ‘Top marcas en Twitter’ de la consultora E.LIFE analiza las marcas que más y menos repercusión tienen en Twitter en España.
(pulse en el título)

Mama mio: el caso de una marca cosmética que se saltó las reglas

2010-05-27T16:57:00.001+02:00

De como se logra el éxito con creatividad, saltándose las "reglas" de la comunicación.
(pulse en el título)

El aceite de oliva español en EEUU

2010-05-14T12:51:00.001+02:00

Interesante artículo sobre la presencia del aceite de oliva español en el mercado americano.
(haz clic sobre el título)

Posicionamiento: el caso de la plancha

2010-05-13T18:46:00.005+02:00

Por: Mª Cristina Alcuaz - Imerc

En una oportunidad realizamos una investigación para una fábrica de pequeños electrodomésticos. Su producto estrella, sobre el que se realizaría la investigación, era un modelo de plancha. El propietario de la empresa estaba muy orgulloso del producto logrado, pensaba que cumplía con las expectativas y necesidades de la mayoría de los usuarios.

No obstante, tenía ante sí a un competidor grande y muy fuerte, líder en el mercado. Esta preocupación le llevó a la necesidad de averiguar cómo el cliente veía su plancha y cómo veía la de la competencia, cuál preferiría y en razón de que atributos. Así fue que se diseñó una investigación con la metodología de cámara Gessel (un debate entre un grupo de potenciales clientes, con un moderador, en el que se va filmando lo que ocurre, para su posterior análisis).

Para ser breves e ir al centro de la cuestión, comentaré que en un momento del debate todos se pusieron de acuerdo en que la plancha de nuestro cliente era menos robusta que la del competidor. Posteriormente, cuándo el propietario vio la filmación, su primera reacción fue de sorpresa (¡y hasta de enfado!). “No es así – decía- he demostrado en ensayos que hicimos en la fábrica que mi plancha dura mucho más que la de…”. Y acto seguido planteó que debería hacer una campaña de marketing en la que se demostrara esta realidad.

Sin embargo, nuestra recomendación fue totalmente distinta: dejar que la plancha del competidor siguiera con su imagen de robustez y poner en valor otros atributos de nuestra plancha, el diseño y el poco peso. ¿Por qué? Porque hubiera sido inútil tratar de ganarle al competidor en su propio campo, dónde la percepción de robustez estaba fuertemente anclada en el público objetivo.

Conclusión: la estrategia inteligente comienza por conocer la percepción de los clientes y luego posicionarse en un lugar de la mente del consumidor que realmente diferencie el producto y sobre todo, que permita ser claramente ganador.

Hasta la próxima

Aprendizaje y autonomía

2010-03-27T19:24:00.011+01:00

Por Luis Roldán Glez. de las Cuevas

Nos llevan de la mano, nos ponen pautas rígidas de cumplimiento, nos obligan a leer sólo determinados textos, lo que dice el profesor es sagrado, no hay lugar a crítica (si no es así , no aprueba el examen), los resúmenes de textos son “cortar y pegar”, sin interpretaciones personales, etc, etc.

Consecuencias cuando crecemos:
Si no me dicen lo que tengo que hacer haré poco o nada.
¿Iniciativa? ¿Qué es eso?

Creo en los pensamientos “únicos” (generalmente lo míos)
¿Para qué escuchar otras opiniones?
¿Delegar? Si no lo hago yo, nada funciona como debiera.

Sólo nombramos tres de las posibles consecuencias. Si hasta aquí estamos medianamente de acuerdo, ahora hagamos el ejercicio de aplicarlo a la empresa.
Bastante obvio ¿no?

No escogeremos el camino fácil de decir que toda la culpa es del sistema educativo. Creo en el libre albedrío y la capacidad permanente y continua de aprender del ser humano… claro, otra cosa es querer hacerlo, sacudirse la comodidad de encima.

Al respecto, hoy avanza a pasos agigantados la formación a través de Internet. Llamada e-learning, telemática, online, a distancia, en sus distintos matices.
Creo que es una extraordinaria oportunidad de aprendizaje, no la única por supuesto (caería en el pensamiento único). Además, y esa es mi intención en este artículo, permite desarrollar la autonomía del aprendizaje. Elijo cómo y cuándo estudiar, con flexibilidad absoluta de horarios y lugar.

Justamente en esta ventaja está la debilidad: debo tener disciplina, saber organizarme, aprovechar al máximo las tecnologías multimedia, consultar, compartir, discutir en foros… en fín, desarrollar, a través de la práctica del aprendizaje, los valores de la responsabilidad y la autonomía para el crecimiento personal.

Vale, sin duda es más fácil que me lleven de la mano, que me digan lo que tengo que hacer…

Sin duda es mucho más fácil ser mediocre.

Para pensar.
Hasta pronto.